5 회 방송 초 178 억 원 매출 동 명주 '생방송 대 물' 논리 가 뭐 지?

동 명주 의 다섯 번 째 생 중계 가 또 하나의 기적 을 일 으 켰 다. 지난 6 월 19 일 새벽 글 리 시 는 글 리 시 전기 '지 혜 618 · 건강 생활 가' 라 는 주제 로 생 중계 되 는 행사 가 102.7 억 위안 의 판매 기록 을 세 웠 다 고 밝 혔 다.이 는 지난 6 월 1 일 65.4 억 원 의 매출 을 올 렸 을 뿐만 아니 라 '업 종 과시' 도 경신 했다.

불과 두 달 사이 에 동 명 주 는 떨 음, 쾌 재, 경 동, 타 오 바 오, 국 미 등 생 중계 플랫폼 에서 뛰 어 다 녔 고 처음부터 23 만 거래액 에서 100 억 원 을 돌파 했다. 5 차례 의 생 중계 누적 매출 은 178 억 위안 을 넘 었 다.하나의 아름 다운 거래 데이터 아래, 대리 판매상 이 주문 서 를 발급 하 는 것 에 대한 질의 도 끊임없이 일 어 났 다.

100 억 명 이 넘 는 최신 생방송 인 '전적' 에 대해 어떻게 생각 하 느 냐 는 질문 에 동 명 주 는 현장 매체 에 자신 이 생방송 을 하 는 것 은 전기 제품 을 파 는 것 이 아니 라 오프라인 3 만 개의 전문 점 을 생방송 으로 들 어가 게 하 는 것 이 라 고 밝 혔 다. 더 중요 한 목적 은 전기 제품 을 파 는 것 이 아니 라 채널 을 변혁 시 키 는 것 이 라 고 말 했다.

하지만 어떻게 변 하 느 냐 는 문제 다. 특히 대리 판매상 과 깊이 있 게 묶 어 놓 은 글 리 시 전기 에 대한 저항력 은 작 지 않다.

글 리 시 재 보 는 올해 1 분기 에 회사 가 20.3 억 9500 만 위안 의 매출 을 올 렸 다 고 밝 혔 다.간준섭

23 만 에서 102.7 억.

올 상반기 에는 신 관 폐염 발생 으로 인하 여 오프라인 소매 가 영향 을 받 았 다.동 명 주 는 앞서 가구 입주 가 불가능 해 가게 문 을 닫 는 등 1 분기 수입 이 300 억 원 줄 었 다 고 밝 혔 다.

글 리 시 재 보 는 올해 1 분기 에 회 사 는 매출 이 20.3.95 억 원 으로 동기 대비 49.70% 줄 었 고 상장 회사 의 주주 에 게 속 하 는 순이익 은 15.58 억 위안 으로 동기 대비 72.53% 감소 했다.같은 기간 에 메 이 디 얼, 하 이 얼 등 가전제품 그룹 도 어느 정도 실적 이 하락 했다.

그 사이 에 인터넷 쇼핑 은 주요 소비 방식 이 되 었 고 생방송 과 화물 인도 등 새로운 마 케 팅 모델 도 다시 인기 가 있 었 다. 이 쟈 치, 웨 이 야 의 '초 광' 신화 든 나영 호의 '전업' 마 케 팅 이 든 모두 생방송 이 인기 가 있 게 만 들 었 다. '왕 홍' 인 동 명주 도 약해 지 려 고 하지 않 았 다.

4 월 24 일 밤, 동 명 주 는 떨 리 는 목소리 로 첫 라 이브 를 시작 하여 사회자 와 함께 글 리 시 전시관 과 신제품 을 소개 했다.그러나 기술적 인 문제 로 인해 생방송 과정 에서 끊 기 고 '전복' 이 빈번히 발생 하면 서 시청자 수가 5 만 명 까지 줄 어 들 었 다.최종 생방송 으로 만 매출 이 23 만 위안 에 불과 하 다.

그러나 이것 은 이 "철 의 여인" 을 때 려 눕 히 지 않 았 다.5 월 10 일, 동 명 주 는 빠 른 손 으로 두 번 째 생방송 을 시작 했다.지난번 교훈 을 받 아들 여 기술 문 제 를 해결 하 였 고, 동 명 주 는 유명 방송 인 '두 당나귀 부부' 와 함께 제품 을 소개 하기 도 했다.3 시간 동안 의 생방송, 최종 거래액 은 3 억 3 천만 위안 이다.

5 일 만 에 동 명 주 는 징 둥 에서 세 번 째 생방송 을 진행 했다. 징 둥 성에 입성 한 지 10 주년 이라는 흥미 로 운 이 야 기 를 통 해 그날 밤 글 리 는 할인 혜택 을 보 여 733 만 명 을 끌 어 들 였 다. 거래액 은 7.3 억 위안 을 돌파 해 중국 가전제품 업계 에서 생 중계 로 화물 을 인도 하 는 최고 기록 을 세 웠 다.

6 월 1 일, 더욱 친숙 해진 동 명 주 는 전쟁터 이전 인 '글 리 동 명주 점' 을 생 중계 하 며, 온라인 3 만 개의 딜 러 들 과 함께 '놀 자' 를 생 중계 한다. 4 시간 동안 의 생 중계 가 결국 65.4 억 위안 의 온라인 판매 거래 기록 을 세 워 '생방송 여왕' 의 자 리 를 다시 한번 굳 혔 다.

오 웨 이 윈 왕 의 문 건 평 회장 은 매체 와 의 인터뷰 에서 올 해 는 가전제품 시장의 성장 속도 가 오프라인 보다 훨씬 빨 라 현재 온라인 판 매 량 이 오프라인 을 넘 어 섰 다 고 밝 혔 다. 이것 은 가전제품 시장 에서 이런 추세 가 나타 난 것 은 처음이다.

오 해 천 메 이 디 그룹의 중국 지역 회장 도 21 세기 경제 보도 기자 에 따 르 면 지난해 미국의 전자상거래 매출 은 약 3 할 수준 이 었 으 나 올 1 ~ 5 월 에는 50% 가까이 껑 충 뛰 었 다.

생방송 논리

23 만, 3 억, 3 천만, 7 억 03 만, 6 월 18 일 까지 102.7 억, 떨 음, 빠 른 손, 경 동, 국가 와 미국의 테스트 우 도, 그리고 '글 리 동 명주 점' 위 챗 애플 릿 까지 동 명주 의 라 이브 는 모두 명확 한 목적 을 가진다.

예 를 들 어 음 을 떨 어 뜨리 는 생방송 은 처음 이 라 고 할 수 있다.당시 글 리 시 내부 에 서 는 21 세기 경제 보도 기자 에 게 이 방송 은 "회사 의 문화 와 제품 을 홍보 하 는 위주 로 상품 을 가 져 가 는 것 이 목적 이 아니다" 고 말 했다.그 사이 동 명주 가 소개 한 것 은 모두 만원 이상 의 고급 제품 과 최신 연구개 발 기술 이 었 음 을 알 수 있다.

두 번 째 로 빠 른 손 과 의 협력 을 통 해 동 명 주 는 사 회 를 바 꾸 었 을 뿐만 아니 라 선택 품 도 대폭 조정 하여 중 저가 의 제품 을 주요 추천 소개 하 였 다.이 어 경 동과 의 협력 을 통 해 화물 을 가 져 오 는 품목 을 확대 하고 고등학교 저 시장 을 커버 하지만 여전히 에어컨 제품 을 위주 로 한다.

6 월 1 일 까지 '글 리 동 명주 점' 생방송 으로 생방송 을 진행 한 동 명 주 는 '솔로' 를 시작 으로 대리 판매상 들 을 데 리 고 함께 참여 했다.사실 동 명 주 는 그동안 방송 이 주도 적 인 역할 이 라 며 글 리 시 딜 러 들 이 새로운 소매 품 을 적극적으로 끌 어 안 기 를 희망 해 왔 다.

21 세기 경제 보도 자 는 모범 적 인 역할 을 하기 위해 글 리 시 는 지난 6 월 1 일 생방송 시간 을 연장 할 뿐 아니 라 상하 반 으로 나 눠 판매 통 계 를 하루 종일 인터넷 에 퍼 뜨 렸 다 고 밝 혔 다.5 차 방송 은 더 많이 들 어 갈 것 으로 예상 된다.

동 명 주 는 17 일 밤 '618' 예열 행사 에 참여 했다.'618' 생방송 당일 에 글 리 시 에서 모든 종류의 건강 한 가전 으로 만 든 스마트 홈 장면 이 방송 에 등장 했다. 동 명 주 는 가정 여주인 이 되 었 고 사회자 와 게 스 트 들 은 거실, 어린이 방, 주방, 침실, 발코니 등 다양한 장면 에서 상호작용 을 했 으 며 글 리 시 에서 각종 건강 한 가전 제품 을 소개 했다.

그날 밤 에 글 리 시 에어컨 은 더 이상 주인공 이 아니 라 다른 제품 이 었 습 니 다.예 를 들 어 스마트 거실 에서 동 명 주 는 선풍기, 캐비닛, 공기 청정 기 등 제품 을 중점적으로 선 보 였 고 잠 방 에 서 는 어린이 에어컨 과 포름알데히드 제거 청정 기 를 선 보 였 다.주방 은 중요 한 소개 장면, 만능 솥, 전기 밥솥, 찜 기, 식기 세척기, 정수기, 휴대용 믹서 기, 냉장고, 소독 기 등 글 리 시 에서 최근 에 들 어 온 제품 들 이 하나씩 전시 되 었 다.

"글 리 시 하면 자 연 스 럽 게 에어컨 이 떠 오 릅 니 다."글 리 시의 에어컨 은 이미 전 세계 에서 선두 로 달 렸 고, 전기 밥솥 과 기타 생활 전기 도 가능 하 다."저 는 지금 글 리 시의 생활 전기 류 가 모두 잘 되 기 를 바 라 는 작은 목표 가 있 습 니 다."동 명 주 는 이렇게 표시 했다.

전염병 의 영향 을 받 아 올해 618 년 동안 가전제품 소비 에서 건전 류 전기 가 뚜렷하게 증가 했다.오 웨 이 윈 왕 (AVC) 의 데이터 에 따 르 면 2020 년 1 - 5 월 에 소 살 류 전기, 예 를 들 어 소독 기 판 매 량 은 동기 대비 7.8% 증 가 했 고 그 중에서 온라인 판 매 량 은 전년 도 대비 43.4% 증 가 했 으 며 소매 액 은 동기 대비 25..4% 증가 했다.식기 세척기, 진공청소기 와 같은 또 다른 건강 한 성격 의 가전제품 은 전년 도 동기 대비 매출 이 두 자릿수 로 늘 었 다.

과거 글 리 시 는 에어컨 으로 유명한 데 이번 전염병 은 단일 주력 분야 의 위기 감 을 증폭 시 켰 다.업계 에서 경력 이 많은 사람들 인 류 보 진 에 의 하면 글 리 시 전기 가 현재 두 가지 어려움 을 겪 고 있다. 전통 적 인 판매 모델 이 시장 현실 에 적응 하지 못 하 는 것 을 제외 하고 다른 하 나 는 두 번 째 글 리 시 에어컨 과 같은 산업 분 야 를 육성 하지 못 해서 시장 조절 밸브 가 부족 하 다 는 것 이다.

사실은 최근 몇 년 동안 글 리 시 는 다른 종류의 제품 에 힘 을 쓰기 시 작 했 고 차례로 빙 세척, 소형 가전, 주방 전기 등 여러 분야 에 들 어 갔 지만 아직 까지 소비자 들 의 마음 속 에 깊 은 인상 을 남기 지 못 했다.동 명 주 는 현장 에 따 르 면 개척 사용자 들 을 위해 억 원 이 넘 는 영하 5 도 불 빙 기술 을 투입 해 400 - 5000 원 의 냉장고 제품 에 활용 해 정 홍 냉장고 의 장점 을 체험 할 수 있 게 했다.

질문

실제로 세 번 째 방송 이후 온라인 상에 서 는 '글 리 시 딜 러' 가 등장 했다."제발 방송 좀 그만 해 요.""당신 이 생방송 을 하 자마자 우리 대리상 이 외상 값 을 닦 으 러 가 는 것 을 요 구 받 았 습 니 다. 당신 은 몇 억 이나 되 는 허풍 을 떨 었 지만, 에어컨 은 우리 손 에 쥐 어 졌 습 니 다."5 월 16 일 한 익명 의 친구 권 캡 처 사진 이 네티즌 들 에 게 퍼 졌 다.

비록 동 명 주 는 "지금 은 이 야 기 를 만 드 는 게 너무 많아 서 그런 일 은 없다" 고 직접 부인 했다.하지만 업계 에 서 는 논란 을 불식 시 킬 수 없다.

글 리 시 는 한 발표 에서 '신소 매' 의 핵심 은 사용자 에 게 쇼핑 체험 의 새로운 장면 을 만들어 주 고 사용자 로 하여 금 장면 에서 제품 의 하 이 라 이 트 를 느끼 게 하여 사용자 의 구 매 욕 구 를 자극 하 는 것 이 라 고 지적 했다.또한 신 흥 인터넷 기술 을 이용 하여 기업 과 사용자 간 의 장벽 을 깨 뜨리 고 사용자 와 기업 의 직접적인 소통 을 편리 하 게 하 며 소비 에서 서비스 까지 의 전 차원 소매 체 계 를 구축한다.

"온라인 과 오프라인 의 연동 방송 은 글 리 시 수많은 대리 판매상 팀 이 참여 하여 두 가지 채널 의 기 존 장벽 을 깨 뜨 렸 고 이들 의 장점 을 보완 하 는 데 도 성공 하여 글 리 시 전기 방송 매출 을 더욱 혁신 시 켰 습 니 다."글 리 시 마을

65 억 원 이 든 102 억 원 이 든 '글 리 동 명주 점' 이 판매 한 숫자 인 것 으로 알려 졌 다.글 리 시 는 오프라인 3 만 개의 점포 에 게 에어컨 을 구 매 할 의향 이 있 는 소비자 들 을 미리 찾 아 QR 코드 를 전달 하 라 고 했 습 니 다. 실시 간 으로 거래 가 이 루어 진 후에 글 리 시 본 부 는 QR 코드 를 통 해 트 레이스 를 하 게 되 었 습 니 다. 모든 딜 러 들 이 얼마 의 유 동량 을 가 져 왔 는 지, 얼마 가 나 왔 는 지 를 한눈 에 알 수 있 습 니 다.

"생방송 온라인 상에 서 유 로 를 끌 고 대리 판매상 은 오프라인 으로 미 루 며 생방송 중 에 사용 자 를 인도 한다."플랫폼 은 아래 의 주소 에 따라 사용자 의 출처 를 구분 할 수 있 고 본 부 는 판매 성적 에 따라 대리 판매상 을 장려 합 니 다."글 리 시 전자 관련 자 는 21 세기 경제 보도 기자 들 에 게

윤 미 컨설팅 창시자 인 유 윤 은 한 편의 글 에서 동 명주 의 라 이브 방송 화물 은 본질 적 으로 생방송 판매 의 논리 라 고 분석 했다."평소 오프라인 에서 팔 기 때문에 이렇게 많은 데이터 가 모일 수 있 는 것 은 아 닙 니 다."비록 하나하나 의 차액 은 적지 만 수량 이 많 고 박리다매 로 벌 어 들 이 는 이윤 은 더욱 많다."그래서 대부분의 중개상 들 이 이 일 을 하 기 를 원한 다."

한 가전 대형 매장 관계 자 는 "생방송 을 통 해 대리 판매상 에 게 셀 러 세일 을 하 게 하 는 방법 은 사실상 '어리석다' 고 말 했다." 차라리 대리 판매상 대 회 를 열 어 화물 을 쌓 는 것 이 직접적 이 라 고 생각한다 "고 말 했다. 그 는 글 리 시 생 중계 의 초심 은 여전히 소비자 에 게 물건 을 팔 기 를 원 하 는 것 이 라 고 생각 했다. 현재 많은 의심 이 제기 되 고 있 는 것 은 동 명주 의 생 중계 가 일부 딜 러 와 접촉 하기 때 문 이 라 고 설명 했다.불 이익

'618' 생방송 으로 예 를 들 면 1.5 필 의 글 리 시 3 급 에너지 에어컨 은 1900 원 에 불과 하 다. 이 가격 은 "공식 지도 가격 보다 낮 을 뿐만 아니 라 시장 최저 가격 보다 도 저렴 하 다" 며 적지 않 은 등급 보다 낮은 업 체 들 의 부 르 는 가격 보다 저렴 하 다.그래서 이런 상황 이 발생 했다. 작은 상인 들 은 그들의 1 급 대리 판매상 을 통 해 물건 을 받 지 않 고 자신 이 직접 생방송 에서 주문 을 하 는 것 이다.

매 스 컴 에 따 르 면 일부 사업 자 는 20 만, 30 만 여 명 에 이 르 는 것 으로 알려 졌 다.전 급 대리 판매상 은 물건 을 받 는 사람 이 없어 서 계속해서 글 리 시 지사 에 반품 하 였 다.한 글 리 시 영업 체제 내부 관계 자 는 "대리 판매상 들 이 일반적으로 이익 을 앞 세 워 글 리 시 에 수익 금 을 지불 하 는 것 은 기본적으로 불가능 하 다" 고 말 했다.

이들 가전 매장 관계 자 는 "7 월 1 일 에어컨 의 새로운 에너지 효율 기준 이 본 격 적 으로 실시 되면 서 기 존의 기능 이 떨 어 지 는 저가 형 은 다시 생산 하지 못 해 '희귀 품' 으로 변해 팔 리 지 않 을 까 봐 미리 사두 고 있다" 고 말 했다.그 가 볼 때 브러쉬 리스트 는 단지 옅 은 층 의 문제 이다. 더욱 깊 은 문 제 는 이러한 '신소 매' 모델 에서 글 리 시의 기 존의 중개 판매 체계 가 이미 영향 을 받 았 다. '변혁 이 진통 을 가 져 왔 으 니 앞으로 그들 이 계속 포옹하 는 것 이 쉽 지 않다' 는 것 이다.