중개상 의 통합 은 어떻게 사람 의 정밀 을 대처하는가?

중개상 통합, 점점 더 많은 중개업자들이 이를 신속하게 영역 제한, 형성 영역의 독점의 지름길이라고 인식하기 시작했다.

하지만 중개상들도 중개상 통합이 쉽지 않다는 것을 발견했다. 대부분의 중개상들은 모두 ‘ 인간정인 ’ 이기 때문이다.

좋은 일이 없으면 그 사람들은 모두 완곡한 말로 거절한다.

그리고 그 짐작으로 통합을 실시한 중개상들도 통합에 참여한 중개상도 안정되지 않았고, 방안관화도 심지어는 《반란을 조성하려는 의도까지 있는 중매상도 적지 않다.

통합을 원하는 중개상들에게 어떻게 이 사람들을 대처할 것인가?

많은 중개상 통합, 기술 함량이 별로 없다.

선두에 오른 중개상들은 자신의 여러 해 동안 취업 경험과 사회네트워크를 통해 ‘ 형제형제 ’ 를 불러 공장을 찾아가 협상을 준비하고 있다.

모두에게 만족스러운 제품이나 모두 눈에 띄는 공장을 고르는 것은 모두 이런 통합이 드러나는 최후의 이익이다.

그러나 이러한 이익은 매우 취약하기 때문에 이런 연합이 어렵지 않기 때문에 많은 중개상들이 이런 정합체에 가입한 후, 곧 이러한 모드 조작 기술을 배웠다.

그러자 이들이 알뜰하게 부뚜막을 세우게 되었다.

‘ 닭의 머리가 될지언정 우후가 아니다 ’ 는 이들의 논리적으로 당연한 논리이다.

그래서 어떤 도전을 하려는 중개업자에게 중개업자는 중개업자가 통합을 초에 어떻게 이 사람들을 대처하느냐는 생각이 들지 않는다.

많은 중개상들은 직접 물질적인 이익을 이용하여 사람을 끌어들이기 때문에 많은 선두자들도 예외가 아니므로, 그들은 아래에 통합에 참여하는 중매상들은 “가방을 벌지 않는다 ”며 “1년에 얼마 벌지 않는다 ”고 약속했다.

그러나 상업은 그리 간단치 않다. 필자는 한 대 판매상을 직접 본 적이 있다. 2년 전 의기 분발은 자신의 원래의 사업이든 연합체 집합 후 인터넷을 확장하는 거대한 용량으로 미래에 대한 동경으로 가득 찼다.

그러나 2년 후 필자가 다시 그를 만났을 때 그는 이미 많이 초췌했고, 그는 바로 이 사람에 대한 정교한 약속에 쓰러졌다.

경영전략적 측면에서 이 형제들의 가장 큰 문제는 적절한 발전 전략을 제정하지 않았다는 점이다. 아니면 원래의 그 방식으로 자신에게 통할 수 있는 패턴이 연합체에서 유용되어 큰 문제를 일으켰다.

이 문제는 ‘ 먼저 닭 먼저 달걀이 있느냐에 대한 역설은 먼저 유능해야 하는가, 아니면 먼저 돈을 벌어야 하는가?

그 사람들이 중개업자들이 능력이 없다면, 그럴 리가 없다.

그들은 아직 회사를 열고 있었기 때문에 적어도 그들은 살아 있었고, 어떤 것은 아직 잘 살았기 때문이다.

그러나 연합 이후 먼저 돈을 벌든 전체적인 능력을 높이는 것일까 논란이 일고 있다.

‘ 맏이 ’ 로서 의심할 여지가 없다. 이 형제는 자기 시장 내의 조종 능력에 대해 비교적 만족한다.

그래서 그는 전체 연합체를 위해 시장 자원의 통제 추진 계획을 제시했다.

그러나 이 계획을 보급할 때, 다음은 중개업자 (《 그건 다 인간정입니다 》) 가 이런 개진계획에 돈을 벌지 못하면 돈을 벌지 못하면 어떻습니까?

그 형제들도 자신만만하다. 아래 이들이 제시한 요구에 대해 약속으로 강압했다. 즉 "나만 따라오면 돈을 벌지 못하고 내가 책임진다"고 말했다.

결과는?

2년 후 그는 끊임없이 지도와 불평 중에 마음이 초췌했다.

통합을 통해 이뤄질 수 있는 제품 조합을 통일화하고, 각 개인의 음봉양에서 결국 유산이 되었기 때문이다.

돈을 버는 체질이 없어, 그의 연합체는 그가 경영해 버리지 않는 ‘닭갈비 ’로 변했고, 당초 참석한 중개상들은 지금까지도 협력하고 있는 중개상들은 여전히 그의 과거의 약속을 갖고 있다.

그는 매우 피곤하고 지겨워 결국 단번에 2년 전보다 많이 늙어 보였다.

이 중개업자 친구의 경우 자신의 총결은 그의 전략적 설계, 경영 패턴의 타당성과 유효성 등은 당초 비교적 큰 결함이 있었고, 결국 이런 뜻대로 되지 않았다.

그러나 그는 이전의 의사소통 코너에서도 큰 문제가 있다는 것을 알아채지 못했다.

의사소통은 중개상들의 인정에 대처하여 중시해야 하는 코너다.

많은 기업들이 전략과 집행으로 사망하고 중개상 통합에 대해서는 소통으로 사망하는 비율이 왕왕 앞보다 높다.

그러나 이 사람들에게 정교하게 대처하려면 어떤 코너를 중시해야 하는가?

1) 양자 협상 vs 다방면 협상

이 중개업자 습관은 한 쌍의 한 방식을 채용하여 각 협력업체와 각 중개업체 ‘동생 ’들과 협의를 진행하며 담판의 고수라고 여기고 있다.

그러므로 20개 중개상들이 공동으로 연합체의 지도자를 구성할 때, 그는 기꺼이 취임하고, 취임 후 첫 번째 계획에 착수했다. 통일된 인터넷 관리 정책을 마련했다.

당시 각 중개업체 회원들은 각각 성공적인 조작 모델이 손에 있었고 새로 부임한'대장'은 통일의 전략이 몇 가지 큰 이점이 있다고 생각했다.

전체 회원 대회에서 취임 연설을 발표할 때, 그는 연합회가 장기적인 성공을 거둘 것이며, 전체 회원이 새로운, 통일 네트워크 운영, 관리, 확장 패턴을 하나하나 설명하고 있다.

그는 연설을 발표한 지 얼마 되지 않아 뒤뜰에 불이 났다.

그는 ‘ 동생들 ’ 측면에서 온 공격을 받았다.

이런 ‘ 동생들 ’ 은 새로운 정책에 참여하지 않으려 하는 것은 그저 관망일 뿐이다.

며칠 지나지 않아 그는 10여 개의 전화를 받고 새로운 건의를 포기하라고 요구했다.

이 새로 부임한 《 대장 》 의 잘못은 어디에 있습니까?

그는 양자 협상과 다방협상 사이에 존재하는 중대한 차이를 소홀히 했다.

둘 사이에 존재하는 많은 동일한 점이 우리로 하여금 그것들의 다른 점을 볼 수 없게 할 것이다.

두 사람 사이의 주요 차이는 협상에 참여하는 측면이 일단 두 집 이상에 이르면 연맹이 형성될 수 있다는 것이다 － 이 예에 있는 10명의 소제들이 연합하여 그의 신정을 반대하는 것과 같다.

네, 연맹 설립은 특별한 준비를 해야 합니다.

다방면 협상에 들어가는 것은 공격과 수비를 미리 고려하는 것이며, 어떻게 연맹을 세울 것인지, 혹은 조직 저격연맹 (blocking coalition)이 다른 곳곳을 항격할 방침이다.

연맹은 대부분의 다방면 협상에서 중요한 역할을 할 수 있기 때문에 협상에 참여한 인원도 협상 멤버의 상호적인 영향을 주시해야 하기 때문이다.

그래서 연맹 설립의 가장 중요한 원칙은 언제 협상 각 측과 한 대면할 것인지를 고려해야 한다.

쌍무 협상과 다자 협상에서 중요한 목표: 협상의 거래 공간을 발견하기 때문이다.

교역공간은 협상에서 입방으로 바뀌는 것이다.

거래공간 가운데 각 측이 각자의 이익을 희생하지 않는 상황에서 주요 경쟁자들로부터 명확한 협력자가 되며, 모든 것을 각자의 가치를 위해 더 큰 가치를 창조할 수 있다.

교역 공간 에서 당신 과 협상 각 측이 받아들이거나, 최소 이 같은 관념 을 잠시 받아들일 수 있 는 것 은 바로 각 측 의 이익 만족 을 돕 는 것 은 자신 이 더 쉽게 협상 목표 를 실현 할 수 있다.

그러므로 거래공간에서 두 사람의 주선도, 열 명, 스무 명, 스무 명, 성공을 위해 각 측의 필요와 이익에 대해 세심하게 관심을 가져야 하며, 각 측의 이익을 균형 잡겠다는 제안을 제기하고 상대방을 비판하고, 창조성이 풍부한 아이디어, 건의 없이 문제를 해결하는 절차를 제시해야 한다.

동시에 상대의 밑줄을 파악하는 것도 소통 중의 중요한 절차다.

협상 거래공간에 들어가면 각자의 기쁨을 보장하는 것이 아니라 최고의 결과를 얻을 수 있기 때문이다.

그러나 상대 라인을 파악한 뒤 연맹자들이 각각 ‘차우 ’를 넘어선 협상 결과를 초월할 수 있다.

하지만 중개상 통합 의사소통은 상대가 비교적 많다.

한 쪽 이상의 협상 대상과 소통하는 것은 종종 모의할 수 있다.

한 명의 라이벌이 있을 때, 당신은 일반적으로 자신의 조건과 상대방의 조건만을 계산하면 된다.

협상 수가 증가함에 따라 새로운 연맹을 결성하거나 새로운 결성을 느끼는 연맹이 협상 결과에 불리해질 때면 협상 결과를 다시 한번 계산해야 한다.

또 중개상 통합 협상과 소통은 결국은 통일 연맹을 형성하기 위해서다.

이 과정에서 중개업자의'사내대장'은 과정에서 협력연맹을 세우는 중요성을 무시했다.

그는 일단 중개상 통합된 소통 협상에 들어가면 반드시 승리연맹이 뒤에서 그를 지지해야 한다는 것을 알아야 한다.

앞의 사례 중 10개의 중개상이 한 덩어리로 뭉쳐 그의 제안을 반대했다.

이는 이'사내대장'이 많은 시간과 부하가 제안한 정책의 구체적인 내용을 심의하는 데 충분한 시간을 들여 다른 중개상들의 의견을 묻지 않고 개혁 계획에 대한 지원을 위해 노력하고 있기 때문이다.

이 코너에서'부자'의 소통 실패는 지나치게 세부적인 세부 사항에 빠져 전략적 차원의 소통을 중시하지 않았다.

이 키의 실책에서 연맹을 세울 수 있는 규칙: 어떻게, 언제, 협상 각 측과 한 대일 회담을 진행할 수 있다.

당신과 동맹의 상대 회담이 될 수 있을 때, 그들은 당신의 의향적인 약속을 요구할 수도 있지만, 이때 다른 잠재협력 파트너가 무엇을 할 것인지 잘 모르겠을 것이다.

당신의 약속은 자신의 걸림돌이 되는 것을 피하기 위해 중요한 문제를 진지하게 고려해야 한다.

만약 협상이 끝난 후에 우리는 어떻게 소득 이익을 나누겠습니까?

다른 사람들이 어떤 조건을 제기할 것인지 알기 전에, 나는 현재 이들과 ‘보기에 좋아 보인다 ’는 뜻을 달성해야 할까?

이 단계에서 키의 목표는 가능한 연맹 파트너에게서 상대적으로 확정된 약속을 받았을 뿐만 아니라 자신에게 승낙을 바꿀 여지를 남겨야 한다.

명확한 기본 준칙이 지도를 하지 않은 상황에서 이 미묘한 과정은 확실히 파악하기 어렵지만, 얻은 효과는 너의 노력이 헛되지 않는다는 것을 증명할 것이다.

그리고 어른은 신중하게 고려해 연맹 파트너 선택!

또 많은 중개상 통합이 필요하다면, 종종 ‘비피피피인이 이렇다 ’는 소각의 뾰족한 의견은 구하지 않고 의견을 구하는 시간이 너무 오래 걸린다는 지적이다.

그래서 이후 결과의 출현을 피하기 위해 협상을 관리하는 전담팀과 관리 협상 일정과 규칙이 필요하다.

그렇지 않으면 전체 과정이 혼란에 빠지고 교착 상태까지 나타난다.

이른바 ‘ 군체 미사 ’ 현상의 존재가 있기 때문이다.

사람들이 함께 일할 때, 일치하는 소원을 이루고 싶을 때, 때로는 상풍을 차지하고 모든 가능한 선택을 가늠할 수 없게 되면 그들의 결정력에 영향을 줄 수 있다.

이를 위해 중개업자 통합 협상 중 중개인'중간인'을 전문적으로 고용할 필요가 있다. 담판이 계획대로 추진되고 협상에서 만난 문제와 관련한 관리기관이나 상담기관에 대한 답안을 찾아볼 필요가 있다.

대다수의 참가자들의 동의를 얻어'일치 동의'가 최선의 결정 규칙이다.

그래서 이 규칙에 따라 중개상 통합의 선두자는 쉽게 얻지 못할 것이며, 협상 각 측에 최선을 다해 모든 노력을 기울여 모든 이익을 충족시키며 완전히 일치할 수 있도록 노력해야 한다.

물론 합의 후 선두자도 더 큰 이익을 얻을 수 있다. 통합을 통해 인터넷 실력을 높이고 자신의 사회적 지위와 공장 앞에 있는 담판 칩 등이다.

중개상 통합은 똑똑한 사람에 속한 게임이라고 해야 한다.

그러나 이런 한 무리의 인정들에게 규칙, 질서, 게임 규칙의 확정과 장기적 이익, 잠재적 이익, 미래 장래의 서술과 묘사, 중요성 면에서는'직물질적 이익'보다 조금도 차이가 없다.

비록 중개상들은 모두 ‘ 구구구 ’ 를 즐겨 때린다. 모두 토끼를 보지 않으면 매를 뿌리지 않는다.

하지만 중개상 통합이 그렇게 사람을 움직일 수 있다는 것은 눈 앞에 있는 것이 아니기 때문이다.

그 중에서 어떻게 분수를 파악하든, 여전히 우리가 계속 탐색할 가치가 있다.