張超：効果的に質問するいくつかの方法をやり遂げる。

販売において、質問は二つのポイントを把握します。一つはお客様の購買意図とどのように彼らが購買した製品から彼らの必要な利益を得られるかを発見するために、お客様のニーズに応じて適切なサービスを提供し、取引を成約させます。

もう一つは案内式の問題を提出して、お客さんに彼らのために提供したい製品とサービスに対して信頼を持たせることです。

あなたがかれらに告げたら，かれらは疑いを抱くであろう。かれら自身に言い出させるのは，真理である。

以下は実際の応用における有効な方法であり、販売員に有益な参考を提供することができる。

（1）連続肯定法

この方法は、販売員が質問したことに対して顧客が賛同しやすい口調で答えることです。

つまり、販売員は顧客に販売説明の中で出された一連の問題に対して、「はい」と答えてもらい、その後、注文書を待つようにします。

販売員が顧客を求めるなら、事前に挨拶なしに新しい顧客に電話してください。

「喜んでお話しします。貴社と売上高を上げることが重要ですよね。」

はい、そうです

はい、私達の××商品を紹介したいです。これはあなたの目標を達成するのに役立ちます。

自分の目標を達成したいですよね？」

はい、そうです

……

このようにお客さんに「はい」を最後までさせます。

連続肯定法を運用して、販売員に正確な判断能力と敏捷な思考能力を要求します。

各質問の提出についてはよく考えて、特に双方の対話の仕組みに注意して、セールスマンの意図に沿って顧客が肯定的に回答するようにします。

（2）単刀直入法

この方法は販売員に直接に顧客の主要な購買動機に対して、営業を開けて山地を見てそのセールスに当たって、彼を打って手遅れになって、そして「虚をついて人を陥れる」ということを要求して、それに対して詳しく説得します。

玄関のベルが鳴って、玄関の階段に身を隠して立っています。主人がドアを開けると、この人が「家に高級な食品のミキサーがありますか？」と聞きました。

彼は顔を背けて奥さんに相談しましたが、奥さんはちょっと窮屈です。でも、好奇心を持って答えました。

店員は「ここに高級なのがあります。」

そう言って、彼はバッグから高級食品のミキサーを取り出しました。

その結果、夫婦は彼のセールスを受けました。

この販売員が話し方を変えたら、「北京瑞凱販売員です。新しいタイプの食品ミキサーを買いたいですか？」

この話のセールス効果はどうなるか考えてみてください。

（3）好奇心を誘発する

好奇心を誘発する方法は会った当初に直接可能な買い手に状況を説明したり質問したりして、わざと彼らの好奇心を奮い立たせることができる話を言って、彼らの思想をあなたの彼のために提供することができる利点に引きつけることです。

一つのように

しかし、好奇心を誘発する質問方法があやふやになると、この方法を使うと利益が得られなくなります。また、お客さんが自分がだまされたことを発見すると、あなたの計画は全部だめになります。

（4）「言葉通りに勉強する」方法

この方法はまず顧客の見解を肯定し、顧客の見解をもとに、自分の言いたいことを質問する方法です。

もし勧められたら、お客さんは「ええ、今は確かにこのような商品が必要です。」

この時、

（5）ハリネズミ効果

取引の成約を促すさまざまな質問に「ハリネズミ」は有効な技術だ。

ハリネズミというのは、一つの問題で顧客の質問に答えられるのが特徴です。

あなたは自分の問題でお客さんとの商談をコントロールして、話を販売のプロセスの次のステップに導いてくれます。

あなた：この保険には現金の価値がありますか？

保険証券は現金価値の問題を重視しますか？

顧客：「絶対に違います。

現金の価値のために余分な金額を払いたくないだけです。

このお客さんに対して、彼に現金価値を売り込むだけでは、自分を川の中に追い込んでしまいます。

この人は現金の価値のためにお金を払いたくないです。現金の価値を利益にしたくないからです。

この時彼に現金価値という名詞の意味を説明して、彼のこの方面の認識を高めます。

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