张超：嫌なものこそ買う人です。できるだけお客さんに話させます。

これは物事の必然的なルールです。もしお客さんがあなたのいかなる提案に対しても無関心であれば、何の異議もありません。

「嫌なものこそ買う人」というのは台湾の俗語で、「嫌なものは嫌なものだ」という意味です。

選り好みのお客様に出会ったら、販売員は簡単にお客様の購買意欲を否定することができません。反対に、私達は自分の商品に自信を持って、お客様と誠心誠意に製品の優位を説明します。

劉さんはこのようなしつこいお客さんに会ったことがあります。

「あなたの果物も大したことないですよ。1斤もl元ですか？」このお客さんは果物を持っています。

「ほほほ、安心してください。私の果物はこれが一番いいとは言えません。でも絶対に一回もないです。他の家と比較してもいいです。」

劉さんは満面に笑みを浮かべ、ゆっくりと話した。

客は「高すぎて、8角で売っていますか？」

劉さんは相変わらずにこにこしています。「一斤で8角を売ったら、果物を買ったばかりの人には説明しにくいですよね？しかもこの値段ですから、これ以上安くできません。」

お客さんがどんな態度であろうと、劉さんはずっとにこにこしています。

このお客さんは高すぎると言っていますが、結局1斤1元で買いました。

「嫌なものこそ買う人ですよ。」

劉さんは感慨深げに言った。

実は劉さんはサービスがいいだけではなく、彼の

劉さんから見れば、一つのことが分かります。

1.「嫌なものこそ買う人」、悪いものが嫌いな人だけが本当に私たちの製品を買いたい顧客です。

2.「比較して利益を出す」という劉さんの意図は、高価な果物を売るのではなく、彼が本当に売りたいのは安いものです。

「美しい」というのはただ一つの引き立て役を果たして、お客さんに安くしてくれる果物のほうがもっと安いと思います。

販売人員はいくつかの段階に分かれていますが、ほとんどの人はあなたが買ったものを売る段階にとどまっています。

劉さんのようにお客さんの心理を見抜くことができる人こそ、本当の営業マンです。

劉さんはお客さんが自分の果物を批判するのを全然気にしないで、全然怒らないで、教養の問題だけではなく、自分の果物に自信があるのではなく、お客さんの心理に対する深い洞察力を持っています。

販売のいかなる段階においても、

「嫌なものこそ買う人」というあなたの荷物が「嫌だ」というのは、彼があなたの製品に興味を持っているということを物語っているのではないでしょうか？お客様が興味を持っているからこそ、真剣に考えて、より多くの意見が出されるはずです。

これは物事の必然的なルールです。もしお客さんがあなたのいかなる提案に対しても無関心であれば、何の異議もありません。

例えば、あなたはサラリーマンの家庭に豪華な車を売り込みました。あなたは立て板に水を流して、省エネや環境保護について大いに議論しています。お客様はあなたに何か異議があるはずがないです。彼の給料収入では豪華な車は買えません。

でも、彼に靴を売り込みたいです。彼は真面目にあなたに言ってくれるかもしれません。

実際、このお客さんはもうちょっとドキドキしています。彼の話は「ペアを買うことに興味があります。」

今は買わなくても、あなたのまだ開発を待っている潜在的な顧客です。

もちろん、お客さんが直接に「嫌いです」「今はいらないです」などと言って、無条件の拒絶や明らかな依頼があります。この時、あなたが持ち上げられる製品がなくなりました。彼はあなたのものを買うつもりはありません。お客さんの条件に合わないです。

作者の紹介: