기업 운영: 긴급 위기 상황에서 딜러가 어떻게 파국할 것인가

중개상 친구들에게 자문 교육을 할 때, 나에게 가장 깊은 감명을 준 것은 바로 현재 중개상의 집단적 곤혹이다. 다음 단계에 어떻게 나가야 할지 모르겠다. 특히 이 2년 동안 제품 원가, 인력, 물류 원가가 증가하고 소매상으로부터의 압력으로 중개상의 이윤은 이미 미약한 시대가 도래했다.소매상으로부터, 시장의, 내부 운영 비용의 증가에 직면하여, 중개상이 시장에 입각하여 이윤을 벌고, 적은 이익의 난국에서 벗어나려면, 나는 개인적으로 대내적으로 반드시 내부 관리 능력을 강화해야 하고, 대외적으로는 반드시 전문적인 시장 조작 방법을 갖추어야 하며, 현대 마케팅 방법을 활용하여 관리 시장을 개척해야 한다고 생각한다.그렇다면 중개상은 다음과 같은 몇 가지 방면에서 자신의 전문성을 수립하고 기업의 운영 능력을 향상시켜야 한다.

팀 구성 능력

지금은 팀워크의 시대를 중시하고 있다. 딜러는 더 이상 이전처럼 기업의 발전은 영웅적인 인물에 의해 지탱될 수 없다. 과거에는 모든 딜러에게 이런 인물이 나타났다. 항상 한두 명의 판매 큰손을 잡으면 그 인원은 특수성을 가질 수 있고 많은 특권을 향유할 수 있다고 생각했다.그리고 지금 우리에게 필요한 것은 협력 능력을 갖춘 사람들이다. 판매의 발생은 업무의 노력만이 아니라 내근, 창고, 운송 등 부서의 전폭적인 협조의 결과이다.

팀 구축의 전제는 먼저 기업의 조직 구조를 잘 설정해야 한다. 각 직무에 따라 각 직무의 책임과 의무를 설정해야 한다. 각 사람의 능력에 따라 크기가 있고 각 사람의 업무 스타일이 다르며 서로 다른 직무에 배치해야 한다. 부서와 부서 간, 부서와 각 직무 간에 모두 협력이 있고 절차 계획이 끝났다.기업은 양성 운행 궤도에 진입할 수 있다.

제품 리소스 소유 능력

딜러 기업에서 가장 큰 자산을 가지고 있는 것은 우선 현지 시장을 잘 아는 전문 팀이고, 그 다음은 딜러 대리의 브랜드이다.필자의 관찰을 통해, 한 중개상의 발전 과정은 왕왕 모두 대리의 브랜드를 따라 발전하고 강대해지는데, 당신이 경로가 풍부해지면 대리하는 브랜드는 모두 현지 시장에서 일정한 지명도를 가지고 있다. 그렇다면 또 많은 브랜드가 찾아와 당신이 대리상이 될 것을 요구할 것이다.중개상이 수중에 대리하는 유명 브랜드가 많을수록 그는 채널 운영에서 카드를 가지고 있어 좋은 거래 조건을 쉽게 얻을 수 있다.

자금 회전 감당 능력

제품의 동질화, 시장 경쟁 심화, 딜러가 전통적인 채널을 하든 현대 매장 채널을 하든 모두 현금으로 결제하기 어렵다. 특히 큰 매장 채널을 조작하려면 일반적인 계약 장부 기간은 45일~60일이 걸린다. 어떤 것은 심지어 판매 후 월 45일이 걸리고, 기본 상등품은 회사 장부에 복귀하는 데도 70일 이상이 걸린다.대형 매장을 위해 일정 금액의 물건을 재고로 준비해 돌려야 하고, 여기에 60일 가까운 판매 점포까지 더해야 한다.이것은 붓이 아주 상당한 몰입이다.한번은 내가 모 국제적으로 유명한 대형매장의 구매총감독과 함께 있을 때 그들이 공급업체를 선택할 때 공장측의 직영을 선택하는데 비교적 편중되여있다고 이야기한것을 기억한다. 물론 첫째는 가격면에서 우대가 있고 둘째는 공장측이 상대적으로 실력이 중개상보다 강하며 비교적 강한 자금이 있어 전국의 매장을 운영하는데 있다. 셋째는 상품원천이 보장되고 전국 100개 점포가 판촉을 한다.이 양은 매우 커서 중개상이 공급원의 생산 상황을 통제하기 어렵다.네, 현재 딜러가 시장을 운영하는 것도 자금력을 중시해야 합니다. 자금력이 없어도 시장을 깊이 있게 하기 어렵습니다.

전문 운영 채널 역량

시장 발전의 발전에 따라 많은 분야에서 서로 다른 채널을 나누어 사람들의 쇼핑 수요를 만족시킨다. 기존의 단일한 전통 도매 채널이 아니다. 예를 들어복장백화점, 전문복장시장, 전문점, 단체구매경로, 온라인 등을 걸을수 있다.식품도 마찬가지로 많은 경로로 나뉘는데 전문적인 식품시장, 현대상초경로, 학교, 역부두, 편의점 등이다.채널 세분화는 중개상의 채널 운영 능력에 대해 비교적 높은 요구를 가지게 된다. 왜냐하면 각 채널의 특성이 다르기 때문이다. 서로 다른 채널에서 판매하는 상품도 다르다. 이렇게 하면 중개상이 지역 시장을 크게 하려면 반드시 서로 다른 채널에 따라 서로 다른 판매 정책을 제정하고 서로 다른 채널을 운영하는 전문 팀을 설립하여 날로 세분화된 채널 발전 요구를 만족시켜야 한다.

터미널 리소스 점유율

나는 항상 한 가지 관점을 강조한다. 시장의 쟁탈은 사실 단말기 자원의 쟁탈이다. 상상할 수 있다. 한 브랜드는 당신이 길가의 부부 마누라 가게를 걷든 국제적인 큰 매장에 들어가든 진열대에서 모두 좋은 진열을 볼 수 있다. 단말기는 각종 밀기, pop 포스터, 엄격한 훈련을 거쳐 통일된 제복을 입고 고객을 위해 서비스를 하고 구매를 안내한다.이러한 브랜드의 시장에서의 표현은 반드시 강한 브랜드가 될 것이라고 믿습니다. 단말기 자원은 모두 어떤 브랜드에 치우쳐 있습니다. 그렇다면 이 브랜드는 지역 시장을 쉽게 차지할 수 있습니다.채널 내에 상품이 부족하지 않고, 부족한 것은 자원이다. 모두 큰 매장이 하기 어렵고, 매우 우쭐하다고 말한다. 말하자면 자원이 부족하고 자원을 필요로 하는 공급업체가 너무 많기 때문에 그들은 협상의 카드를 가지게 된다.

양호한 고객 상황 유지 관리 능력

판매를 하는 것은 손님이 되는 것이다. 이 말은 점도 괜찮다. 양호한 손님 관계는 우리가 시장을 운영할 때 많은 편리를 가져다 줄 수 있다. 예를 들면 진열대 진열, 판촉의 지추, 장외의 현장 판촉 장소, 보충 상품, 신상품 입장 등이다.이로부터 알수 있는바 객정의 중요성을 알수 있다. 좋은 판매는 객정관계를 잘하는데로부터 시작해야 한다.

영업 서비스 제공 능력

전통 도매를 할 때 우리는 손님이 와서 계산하기만 하면 되는데, 어떻게 진열해야 합니까?어떻게 진열하는지는 거의 관여하지 않고, 판매가 어떠한지도 거의 관심을 갖지 않으며, 후속 서비스를 제공하는 인원은 더욱 없다.그러나 신형의 중개상들은 전통적인 사유를 지키고 시장을 개척할 수 없다. 우리는 판매 서비스를 더욱 세밀하게 해야 한다. 상품을 포장하는 것도 판매의 시작일 뿐이다. 아직 끝나지 않았다. 오직 상품의 진증이 고객의 손에 들어가야만 판매가 완성된다고 할 수 있다.우리는 상품 배송, 상품 진열, 상품 판매 및 애프터서비스를 제대로 해야 한다.

통합 마케팅 역량

상품이 경로에 진입하여 소비자와 만날 기회를 만족시켰는데, 만약 상품이 경로 내에서 보급되지 않는다면 판매도 마찬가지로 제고되기 어렵다.간단한 가격 인하 판촉은 아마도 일정한 판매량 향상을 가져올 수 있지만, 이러한 판매 추세를 오랫동안 유지하기 어려우며, 판촉이 멈추면 판매도 중단된다. 이것이 바로 현재 많은 기업들이 시장을 운영할 때 부딪히는 괴짜이다. 상품은 촉진되지 않고 판매되지 않으며, 후에 촉진되더라도 반드시 좋은 판매가 있을 필요는 없다.

우리는 흔히 마케팅 중의 4p, 즉 제품 (product) 가격 (price) 채널 (place) 판촉 (promotion) 을 말하는데, 이 네 가지 요소는 마케팅 중의 4p를 구성하는데, 우리는 종종 4p 중의 가격 한 요소만 사용하고, 게다가 매번 뼈를 다치게 하는데, 그렇다면 다른 몇 가지 요소는 왜 사용하지 않는가?4p의 모든 요소를 유기적으로 조합하여 사용해야만 그의 위력을 발휘할수 있는데 이는 우리가 흔히 말하는 통합마케팅능력이기도 하다.

시장의 발전은 매우 빠르다. 중개상들은 이렇게 짧은 시간 동안 점차 전환을 완성하고 신속하게 발전하기 시작했다. 중개상들은 아직 각종 마케팅 기술을 장악하지 못했다. 많은 부분의 중개상들도 공장 측의 지지를 받아 오늘의 규모를 가지게 되었다.그러나 현재 경제가 불경기이고 각종 통화팽창압력이 각 업종의 리윤을 압박하는 상황에서 중개상들은 자신의 각종 능력을 확실하게 제고하여 먹구름에서 벗어나야 한다.이 글이 벽돌을 던져 옥을 끌어들이는 역할을 하여 중개상 친구들의 발전에 문제를 보는 다른 사고방식을 좀 더 많이 제공할 수 있기를 바란다.