중국 소비품 기업의 승리도

중국

13억 인구, 경제가 지속적으로 성장하는 국가로서 중국은 거대한 발전 잠재력을 갖춘 소비품 시장으로 글로벌 소비품 기업의 ‘ 병가필쟁의 땅 ’ 이다.

많은 대형 국제 기업들이 불경기를 벌이고, 본토기업과 치열한 경쟁을 벌였다.

연구에 따르면'채널 위왕'의 구호는 일정한 합리적인 합리성: 통제와 관리 채널이 소비자에게 더 좋은 단말기 소비 체험을 제공할 수 있으며 일정한 경쟁 우위를 세우고 장벽에 들어설 수 있다.

이 측면에서 중국 소비품 시장에서 성공을 거두고, 불패의 위치를 통제하고, 판매 경로를 통제하는 것이 관건이다.

'채널의 왕'의 도전이 되다

진정한 중국 소비품 시장에서 효과적인 통제와 판매 경로를 관리하는 것은 쉽지 않다.

반면 판매 루트 관리가 잘못되어 급사할 정도로 중외 소비품 기업은 비일비재하다.

'채널의 왕'이 된 도전은 다음의 세 가지 방면에서 비롯된다.

1.경로가 산란하다.

중국 소비품 중개상과 소매 단말기의 집중도가 상대적으로 낮아 전국적인 성과 다반지역의 통일 판매 네트워크는 거의 없다.

소비품 기업은 전국 시장을 덮기 위해 많은 중개 판매상을 유지하고 관리의 어려움과 위험을 증가시켰다.

2. 구역의 차이가 크다.

각 지역의 시장의 발전 수준은 높고 낮지만 동일한 지역에서도 뚜렷한 도시의 차이는 존재하고 의지하는 주요 판매 루트 모델도 복잡하다.

소비품 기업은 반드시 지리적으로 채널 전략을 제정하고, 동시에 숙련된 관리와 다양한 채널 모델을 운영하고 관리의 복잡성을 증가시켜야 한다.

3. 비시장적 요소 불규칙.

시장의 미숙하기 때문에, 특히 2, 3선 도시에서 분매와 소매 운영이 모두 불규칙한 곳이 많기 때문에, 현지 경험과 네트워크 관계는 시장과 효과적인 통제 경로가 되는 관건으로 일부 지역 제품과 브랜드의 중요성은 심지어 후퇴했다.

소비품 기업들은 많은 ‘중국 특색 ’에 대해 다양한 수단을 활용해야 하며, 중개상과 소매 단말기의 복잡한 바둑에 직면하고 있다.

어떻게 "채널의 왕"

복잡한 중국 소비품 시장에 직면하면 소비품 기업은 시장 발전의 단계적인 요구와 자신의 제품 품질 특성에 따라 끊임없이 완벽하고 판매 경로를 개선하는 운영 관리가 필요하다.

시장의 발전 단계와 제품 품류에 대해 말하자면 루트 왕의 답은 다르고 시점과 진보해야 한다는 것이다.

각종 소비품 품종의 특징이 다르기 때문에 판매 경로 운영 관리의 성공의 길과 측면도 변화할 수밖에 없으며 여러 가지 요소에 대한 어려운 취사를 동시에 해야 하며, 그 핵심은 어떻게 빠르게 확장과 정교한 경작 사이에 품종 특성에 맞는 균형을 찾아야 한다.

예를 들어 일부 품종의 관건적 성공 요소는 목표 소비자에게 양호하고 차이를 갖춘 단말화 소비체험을 제공하는 데 있어서 채널 운영 관리의 중심심은 채널과 단말기에 놓여야 한다.

의류 업계를 예를 들어 성공적인 관건은 소비자가 구매 과정에서 브랜드의 영향력을 실감하고 경쟁 제품과 차이를 느끼게 하는 것이다.

따라서 기업은 종종 소매 단말기 영업 방식을 취할 때 고객이 가게 내 소비체험을 유지하는 일치성을 유지하는 것이다.

차이화 수준이 낮은 품목에 성공의 관건은 시장을 전면적으로 덮는 데 있다.

따라서 기업은 중개상들이 장악하는 루트 자원에 의존하는 경향이 있다.

또 브랜드 라력과 채널 추진력의 상대적 중요성과 중점상들이 판매 단말기에 대한 통제력도 고려해야 할 중요한 요소다.

일반적으로 채널 추진력은 중요할수록 중개상들이 판매 단말기 통제력이 강한 품목에 대형강세 매출에 대한 의존도가 높아진다.

비교적 전형적인 예는 어떤 주류의 현음 시장이다.

경로 관리 능력 과 우세 를 세우다

다른 기업들은 품종별 특성에 따라 해결 방안을 제정했지만 적절한 방안을 찾는 방법과 경로가 적지 않다.

구체적으로 매출 경로와 단말기 운영 관리 모델을 사고할 때 다음 6개 측면을 고려해야 한다.

채널 모드

채널 모드 의 최종 선택은 어떤 품질 의 특성, 기업 자체 전략 및 특성 등 요소 를 높이기 위해 효율과 관리 에 편리 하 기 위해 기업 은 일반적 으로 덮어 진 모든 시장 내에서 소량 (2 ~3개)의 채널 모델을 채택해야 한다.

판매 루트 모드에는 세 개의 차원: 채널, 채널 구조, 덮어쓰기 방식을 포함한다.

일반적일반적일반적으로 네 대표적 채널 분업모델: 중매매매매매매매매매매매매매매매매종단개발개발및 통제통제를 포함포함, 협력모모모방식은 기업직접 소매단단단단단단단단전선업무를 관리하고, 중매상여전히 고객개발, 계약 협상, 계약협상, 조정화물과 터터터터터터수운운영절차를 담당하고, 배배모모모모모모방식아래에기업이 고객개발, 계약협상견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견견배송을 책임지고 중간 부분의 중개상으로 삼지 않아도 된다.

이상 4가지 채널 분업 패턴의 이폐와 적용 분야는 주로 능력 수요 면에서 구현된다.

중개판 모드에서 기업은 반드시 효율적인 판매상 통제력을 갖추어야 하지만 중개업자의 자신의 능력은 상대적으로 강하므로 기업의 요구를 효과적으로 충족시킬 수 있다.

협력 및 배송 모드에서 기업의 능력에 대한 요구는 주로 단말과 판매 인력 통제 업무에 집중하고, 중개업자나 배송상은 자금 실력과 물류 능력을 집중적으로 요구한다.

직판 모드에서 상황과 중개모드가 정반대이다.

또한 기업이 지역의 차이를 고려하고 적합한 지역적 채널 분업 모델을 선택하는 것이 아니라 통일을 강요하는 것은 아니다.

마지막으로 중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중지역자원통합방면유한이 제한이 있으며, 이 중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중중시장의 자원통시장의 자원정중중중중중중중중중중형상들은 각각 다른 지역을 덮었다.

각종 덮어쓰기 방식은 중개상 자원 통합 난도, 채널 관리 비용 및 3방면에 다른 우열을 장악하고, 기업은 자신의 수요에 적합한 중개상 규모와 복합 패턴을 선택해야 한다.

요컨대 품질이 복잡하고 복잡한 소비품 시장에서 채널 모델의 발전은 다양화의 특징을 나타내는 데 따라 종류별 특성 및 발전 수준의 시장 선택 채널 모델이 필요하다.

루트 파트너 관리

명확한 선택과 정의 채널 모드 이후 어떻게 유효한 관리 루트 파트너가 관건이 될 것인지 구체적으로 다음과 같은 몇 가지 방면: 1. 채널 모드에 따라 가격 체계를 설정하고, 2. 채널 파트너가 합리적이고 경쟁력 있는 투자회보율을 확보하고, 3. 채널 파트너에 대한 관제와 심사 격려를 강화한다.

이 가운데 공평하고 효과적인 심사 격려의 관건은 기업이 채널 협력 파트너에 대한 실제 업무와 집행 상황을 효과적으로 감독하고 통제하는 것이다.

기업들은 일반적으로 일부 일방적인 인식이 있기 때문에, 예를 들면 채널 통제를 강화하기 위해 작은 중개상인을 선택하고 편평화된 채널 구조를 채택하는 것이 좋다.

물론 소중매상들은 자금 실력이 제한되어 있어서 더 쉽게 말을 듣는다. 하지만 그 능력과 발전 잠재력이 비교적 제한되어 기업이 통제의 목적을 달성할 수 있지만, 더 많은 자원과 정력을 투입하여 채널 관리를 해야 하기 때문에 득실을 잃지 않는다.

이 밖에 능력이 강한 중개상인은 강세를 보일 수 있지만 기업이 자신들의 우세를 발휘할 수 있다면 상호 공승을 실현할 수 있는 강력한 브랜드와 제품의 힘으로 채널 파트너, 그리고 소매 종단에 대한 효과적인 통제를 실현할 수 있다.

또 흔히 언급한 관심점은 어떻게 유효하게 채널 파트너 를 장려하고 벤처를 통제할 수 있을까.

주목할 만한 것은 일부 창의적인 비상식적인 방법이다. 예를 들면 지분 격려, 자금 주입과 교차주의 등을 포함한다.

그 중 대표적인 방식은 기업이 루트 파트너에 대한 투자를 하고 자신이 가진 일부 지분 할인을 장려하는 루트 파트너로 보유한 방식으로 쌍방을 전체적인 수익을 공유할 권리를 갖게 한다는 것이다.

또 경영상 기업들은 일반적으로 이런 협력 파트너들에게 특별한 혜택정책을 주어 현지 시장을 확장하는 데 도움이 된다.

이런 경험은 쌍방의 이익을 긴밀하게 연결시키는 방식은 종종 양날검이다: 짧은 시간 내에 현지의 작은 루트 파트너 를 격려하여 빠르게 시장 확장을 진행하고 일정한 규모를 형성하고 있다. 그러나 부당치 않으면 이러한 루트 파트너가 성장 후 더욱 혜택을 줄 수 있는 정책을 요구하며 다른 약소매상들이 기업의 이익 공간을 착취하고 기업의 이익 확장에 직접적으로 영향을 주고, 전체업종의 이익이 완화되는 상황에서 기업의 재산 손실을 초래하게 된다.

마지막으로 어떤 판매 채널 모델이든 시장규범은 특히 가격 체계를 유지하는 것이 매우 중요하기 때문에 시장과 채널의 순찰 감독도 기업의 필수적인 중요한 체계 및 능력이다.

판매 팀 관리

판매 팀 자체 능력을 높이기 전에 영업팀 업무 직책을 명확하게 해야 한다.

현재 다수 기업들은 시장에서 브랜드를 만들어 판매를 중점적으로 경로를 관리하고 있지만, 브랜드 기획과 집행 간에 어떻게 효과적으로 이 중요한 문제에 대해 쉽게 연락할 수 있다.

이와 관련해 중요한 역할을 하는 것은 마케팅 부문이다.

마케팅 부문은 마케팅과 판매의 교량으로 지역 특성 세세화시장에 따른 마케팅 방안을 책임지고 현지 매출 집행을 지도하고 최종 집행 성과와 관련 판매 비용에 대해 검사를 한다.

시장, 마케팅 및 판매진의 직능 분업을 명확히 한 후 기업은 다음 세 방면에서 개혁: 1. 설계 합리적 조직 구성 및 인원 배치, 상대 통일된 판매 프로세스 및 방문점 기준을 작성, 2. 해당 심사 지표와 격려 시스템을 제정하고, 3. 인원 관리 강화, 우수 인재를 만류해야 한다.

우선 기업은 합리적인 판매자 배치와 판매 팀 조직 구성: 다른 모드 하문점 수와 방문 시간 등 전국적으로 일치하는 매출자 배치 기준을 마련해야 한다.

또 기업도 조직 구성에 대한 설계를 진행하고 조직 계급과 관리 권한에 엄격한 지도 기준을 설립하고 각 단계별로 전국적으로 일치하는 문책 메커니즘을 설정하고 인원 배치, 업무 범위, 책임 분배 3자가 연계되어 계층 과잉, 인적 부위를 피해야 한다.

조직 계급과 관리 권한 방면에서 최고의 실천은 전국 판매 총지배인 또는 총지배인에서 최전선 판매 대표로 4 ~5개의 등급을 설치하고, 각 층급의 관리 반경은 8 ~12명이다.

그 다음으로 기업은 판매 인원의 성적 시험 지표와 격려 메커니즘을 제정해야 하며 성적 시험 지표와 격려기제와 시장의 전략적 방향을 확장하고 경쟁에 대응하는 수요 조화를 확보해야 한다.

기업은 경쟁 상대와의 비교를 통해 격차를 파악하고 그에 따른 판매 인력 실적 고과 격려 조치를 마련해 이를 개선하고 있다.

기업도 프로세스 및 관건적 성적 지표의 설계를 통해 판매자 피중취를 막기 위해서는 성숙, 고이윤의 업무에만 관심을 갖지만 문점 확장, 신상품 출시, 단점 생산과 소매 집행력 향상 등 중요한 업무를 회피하는 것이 필요하다.

또 기업은 다양한 채널 모델을 통해 다양한 시장을 덮는 경우가 많기 때문에 다중 채널 모드로 병존하는 판매 팀 구조와 그에 맞는 심사 메커니즘을 설계해야 한다.

다시 한 번, 우수한 판매원을 키우기 위해 기업은 효과적인 상금 제도, 직위 승진 방안과 다양한 직원들 활동으로 인재 관리를 강화해야 한다.

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배경 시스템 지원

기업은 채널 모델의 개혁에 대해 강력한 배경 시스템을 지원해야 한다.

인적 자원 관리, 전속 채널 모드 관리 팀 건설, 기술 해결 방안에 대한 효과적인 개선이 필요하다.

우선 채널 모델의 개혁은 인적 자원 부문에 더 많은 요구를 제기할 것이다.

이것은 ： 첫째, 다른 채널 모드가 직원들의 능력에 다른 수요를 가지고 있으며, 인적 자원 부문은 성향 모집과 양성 판매자들을 대상으로 모집하고, 둘째, 채널 패턴이 확정된 후, 기업은 대량 작업으로 판매자들의 효율을 향상시켜야 한다. 인적 자원 부문에서 협력해야 하기 때문이다.

이에 따라 강력한 시스템을 세워 인력자원 부문의 일자리를 지원해야 한다.

그 다음으로 많은 소비품 업체들은 전속 판매자와 채널 관리를 하는 팀을 구성해 채널 승진 작업을 맡았다.

이는 주로 경로능력의 향상이 지속적으로 지속적으로 필요해 대량의 작업으로 판매원들이 각자의 판매 지표를 완수하느라 바쁜 만큼 큰 업적 스트레스를 견디기 어렵다.

전속 판매 및 능력 향상 팀, 일부 전문 인력을 통해 각종 선두적인 판매 관리 도구와 프로세스를 개발해 지속적으로 판매팀의 일치성, 전문성 및 효율을 높이기 위해 기업의 경쟁 우위를 형성하고 있다.

다시 채널 관리 능력의 상승도 기술 해결 방안의 지지를 벗어날 수 없다.

많은 국내 소비품 기업이 공동으로 직면한 가장 큰 문제는 단말기 판매 데이터의 수집이다. 이 기업에 마케팅 전략을 제정하는 데 적지 않은 번거로움을 가져왔다.

주의해야 할 것은 채널 관리 패턴과 판매 프로세스가 표준화되어 기술해결 방안을 실시할 수 있다는 점이다. 이것은 아마도 장기적인 과정이 필요할 것이다.

현대 경로 의 중점 고객 관리

현대채널은 많은 지역에서 가장 주요 판매 경로가 되었고, 미래의 중요성은 더 높을 것이며, 기업은 일반적으로 직영의 중점 고객 모드로 직접 서비스를 해야 한다.

우선 현대 채널 의 중점 고객 관리 는 ‘ 지피지기 ’ 의 기초 에 세워 중점 고객 은 이익 모드, 구매 결정, 구매 품질 정밀 관리 수준 및 조작 규범 수준 등 방면 의 특징 과 수요 를 중요시 고객 관리 및 운영 체제 를 세워야 한다.

한편 구매 결정, 구매 품목 정밀 관리 수준, 조작 규범 수준 등 3면에서도 상대방의 수요를 깊이 파악해 목표를 제시할 필요가 있다.

이 기초 에서 기업 은 정밀 한 차이화 서비스 와 관리 전략 을 추진 하는 것 은 매 중점 고객 이 정한 협력 모델 이다.

둘째, 중점 고객의 중요성과 개인화의 서비스 관리 수요 때문에 기업은 일반적으로 특별 고려 및 중점 고객의 판매 조직이 필요하다.

이 중 관건은 기업의 판매 조직 패턴에 중점 고객의 구매 패턴과 서비스 요구가 필요하다.

예를 들어 대형 체인 소매상들은 다국적 지역과 전국적인 계약협상을 많이 채택하고, 소매상 본부, 지역, 매장 차원에서 상응하는 직능 분업과 업무 관계 유지 요구를 높였다.

이에 따라 소비품 업체들은 현대채널 중점 고객에 대해 어느 정도의 독립 관리와 자원 단열 을 고려하고 전직 의 중점 고객 매출 계획과 예산 중 중점 고객을 단속하고 있다.

다시 한 번 기업은 중점 고객 매출에 대한 노하우 양성 및 능력 향상이 필요하다.

변경 방안 및 시점 프로젝트

판매 분매 체계의 끊임없이 기업에 커다란 내외부 도전을 가져오고 많은 기업들이 신중하고 과학적 변혁방안을 채택했다.

이상적인 상황에서 기업은 몇 가지 시점 항목을 전개해야 하며, 채널 구성과 발전 단계에 각기 다른 도시에서 새로운 개발의 흐름 및 도구를 시험해야 한다.

전국적으로 이 도구와 흐름을 추진할 수 있을 때 대규모 변혁을 본격적으로 진행할 수 있다.

변혁과정에서 다방면 인원, 직원 및 중개상 등 많은 의혹이 제기되고 있다.

기업은 영향 받는 직원과 업무 파트너들에게 변혁내용과 그 뒤의 이념을 대대적으로 홍보해야 한다.

프로모션을 통해 프로젝트의 신뢰와 의심을 쌓을 수 있는 것을 제외하고는 교육직원과 협력 파트너 역할을 할 수 있으며 장기간 고유의 관점과 습관을 바꾸도록 장려하고 있다.

중국의 13억 소비자가 소비품 시장에 큰 기회를 가져왔지만 소비품 기업은 중국 시장의 지속적인 발전에 직면해야 하며, 상품을 각지의 소비자들에게 순조롭게 보내는 것은 여전히 어려운 임무다.

지속적이고 효과적인 채널 변혁방안을 마련해야 소비품 기업이 중국 소비품 시장에서 완승할 가능성이 있다.

소비품 기업 은 시장 발전 단계 와 자체 제품 품질 특성 에 따라 끊임없이 완벽 하 고 개선 채널 해결 방안 을 빠르게 확장 과 정경 세작 사이 에 부합 품종 특성 의 균형 을 찾아야 한다.