NEIWAI内外創始者：どうやって「内外」というブランドを作りますか？

NEIWAIの内外は李江、劉小璐夫婦によって2012年に創立され、無鋼圏のブラジャーで市場に切り込み、下着は快適さを本質とすることを強調しました。「私の内外、あなたはすべて知っています」というブランドのスローガンに伴って、NEIWAIの内外はすでに核心のブラジャーの種類から、ゆっくりとパジャマの部屋、運動ダンス、家庭の香りなどの種類まで広げて、更に広範な消費者の群れを覆いました。これまでに、NEIWAIの内外にはすでに100万人のユーザーと220万人のソーシャルメディアファンがいて、ルートも最初のオンラインからラインの下に広がっています。現在のブランドは全国で30の実体店（60%の開業期間は半年未満）があり、年末には80軒以上に増加します。

劉小璐本科は香港大学を卒業して、アメリカワシントン大学Olin商学院で勉強しました。コカコーラ（中国）、Monitor Group、Estin&Co戦略コンサルティング会社にサービスしていました。消費品と女性消費ブランドの市場戦略分野で豊富な経験を持っています。

皆さん、こんにちは私はNEIWAIの内外ブランドの創始者の小璐と申します。華やかな志の招待を受けて光栄です。今日私の共有テーマは「ブランド創造の“内”と“外”」です。もっと多くのブランド作りの背後にある考えを皆さんと分かち合いたいです。

正式に分かち合う前に、私達が今年撮った最新の宣伝映画を見に来てください。これは私達と新鋭監督の麦4月9日にサンフランシスコ市で作った譚元運動バレエシリーズの一つです。

私はクロスボーダー起業として、うっかり競争の激しいアパレル業界に入ってしまいました。十数年前に上海から香港の大学に行きました。小売業が非常に発達している市場に来ました。ブランドに関する最初の教育をしてくれました。その時、ブランドはどんなに面白いものですか？それぞれ独自の気質、文化、ビジネスパスがあります。その時、自分は素晴らしい「特異機能」を持っていることを発見しました。見たブランドなら、どんな言葉でも、ほとんど忘れられませんでした。

大学を卒業した後、コカコーラに加入しました。コンサルティング会社で女性消費ブランドの市場戦略をしました。幸いなことに、私は会社に入った最初の仕事は有名な化粧品ブランドのためにアジア太平洋市場の市場戦略をしています。

2012年、コンサルティング会社で四年間働いてから、自分のブランドを作りたいと思いました。その時、自分の創立したいブランドに二つの条件を設けました。そこで、女性と最も親密な関係にあるジャンルを作りました。今日の「内外」があります。

内外は2012年に上海で創立されたブランドで、最初から心身の自由を作って、女性の体の感銘の下着に関心を持って出発して、過去数年にだんだん下着、家庭、運動を含む肌着のブランドになりました。内と外は本質的にはデザインを駆動する製品会社であり、快適さだけでなく、表面に浮いていないデザインをすることによって、より広範な人々を満足させ、さまざまなシーンで下着の機能需要に対して、より多くの女性が内衣という一番近い製品を通して、自分をよりよく知るように励ます。

2018年に、私達は33859;私の内外の広告を知っています。これは広告だけではなく、広告と宣言のようです。未来の長い間に、内外とも現代女性の体と心のブランドを一番よく知っているかもしれません。

ブランドの創業の過程で、一番多くの問題はブランドの建立と販売の成長のバランスです。以前チャンネルが王だった時代には、製品の良し悪しにかかわらず、数億の商売をしたいというのは比較的容易なことでしたが、過去数年間、中国には特に良い本土ブランドが現れたことがありませんでした。私達は幸運にもブランドの創業より良い時代に生活しています。若い消費者はブランド化の消費にもっと傾いています。良い中国本土のブランドに対して、これまでにない支持と情熱があります。私が今買っている多くのブランドは地元のデザイナーのブランドです。例えば、私が好きなのは、今日見た江南の布衣やZUCZUGなど、ここ数年でますます発展してきました。

下着のこの業界はとても特殊で、中国でまだとても初期で、ところが巨大で、3000億規模の市場です。しかし、過去10年間、中国には新しい下着ブランドが現れていませんでした。ご存知のように、元の「五輪の金花」はずっと市場の先頭を占めています。

ここ数年、女性の下着理念の変化、伝統ブランドの老化、チャネルレベルの百貨からショッピングセンターへの転換に伴い、内外ブランドは非常に良い成長機会を得ました。2015年から2018年にかけて、内外はブランド感を確立すると同時に、相対的な中高級の位置づけにおいて、毎年400%の増速を達成し、4年間で50倍以上の販売をしています。オンラインラインの下には100万人の購買者と220万人のソーシャルメディアファンがいます。

同时に、内外の客层も初期の28～35歳から徐々に若返りました。若い女性の価値観に合うデザインをすることによって、18～25歳の顧客層の割合は2017年の25%から2018年の33%に伸びています。このうち、天猫の消費階層データによると、90%の内外のお客さんは高消費力の人たちから来ています。この傾向は現在のユニクロのライン上の人々Profileと完全に一致しており、今後もより長い発展が期待されています。

ブランド理念と審美言語を設計する自然延長に基づいて、内外は核心のブラジャー種類から、パジャマの部屋、スポーツダンス、家庭の香りなどの種類まで次第に開拓します。以前は、品类の开拓は人の群れをめぐっていたかもしれませんが、今日は、品类の开拓がもっと多いのはブランドのデザイン理念と审美の自然な延长です。消費者が製品の品質とデザイン感を認めると、彼女はこのブランドのすべてのデザインを買うつもりです。また、私たちの中心となっている女性たちは、男性、少女、そして今年もオンラインでNEIWAI TONG子供シリーズを続々と発売しています。国内外の実体店の配置に従って、新商品のホームウエアはオフラインの販売の50%以上を占めています。

みんなが知っているように、下着は非常に重体験の品类で、内外は特别なオンラインからのブランドです。過去数年間、私達は天猫で非常に速い発展を遂げ、天猫比較トップブランドとなりました。2018年に天猫下着類の販売ランキングで8位になりました。しかし、私たちはこのような成績に満足していません。この重体験の品格がもっと大きい戦場はオンラインで行われます。だから、2016年末にライン下に開拓するつもりです。2017年に上海初の静安嘉里店舗からスタートし、2018年に快速ライン下の配置期間に入り、全国で30以上の実体店をオープンしました。

二年間を経て、私達はだんだん自分のオフライン小売の能力を確立しました。実体店はブランドの獲得を助けるだけでなく、ブランドを作るためにも必要な道です。現在内外の実体店は60%以下の半年間の新店の場合、平均坪効は5000元に達することができます。他の伝統的な下着ブランドをはるかに超えます。これもブランドの製品戦略に対してもっと良い検証です。今年はオフライン店舗の立地を速め、年末までに総本店数は80店を超えると予想しています。

内外は本当に新しい世代の女性の消費者に従って成長してくるブランドで、時代の変遷はブランドの更に大きい発展の空間を与えました。この世代の女性と彼女たちのお母さんの世代の女性は一体どのような違いがありますか？私個人の観察に基づいて3つのポイントがまとめられています。

設計感——いいデザインのためにプレミアムを払いたいです。

ブランド感——購入を通じてブランド理念と態度に投票したいです。

サプライズ感——サプライズと変化を求めたいです。

以上の3点の消費需要に基づいて、私達は内部で多くの討論があります。内外は一体どんなブランドになりたいですか？これらの原則はすべての市場、ブランド及びルートの重要な意思決定をするように導いてくれます。

まず、先ほどお話ししたデザインを中心とした製品会社です。

デザインは内外にとってより広範な定義であり、製品、包装、視覚から端末の小売まで伝わって、すべて設計を経て、脈々と受け継がれている設計言語があり、視認性のあるブランド風格があります。そのためには、デザイナーは商品部や販売部ではなく、会社で非常に大きな言葉の権利を持つ必要があります。国内外に非常に国際的な設計チームがあります。デザイナーの設計プロセスは既存の市場データを参考にしないで、消費者の生活シーンに対する洞察をもっと信じています。データは永远にあなたに过去を教えることしかできなくて、未来を教えることができません。

また、より多くの革新性を維持するためには、デザインの割合が比較的大きい必要があります。ユニクロのようなビジネスブランドでも、デザイナーとのコラボレーションで若者の人気を集めています。「内外」とは何かを知るデザイナーチームを作って、彼らに独立したデザイナーの設計空間を与えることは、内外の商品開発の秘訣です。私たちもラインの下にStudio/Labラインを出して、より良いデザインスタイルを満たします。

内外のデザインは最初の快適さ、機能、美感のブラジャーシリーズから、非常に多くの進化をしました。最初は内外は地味な色と思われますが、昨年から内外に多くの新しい色が出てきました。また、家庭と外装の境界を打ち破るホームドレスシリーズなど独創的なものも多く作られました。2019年に発売された女性スポーツバレエ、ヨガ、水着シリーズは、デザインをガイドにして種類を広げています。

デザインによって，クラスのピラミッドを作った。内外にとって、下着は永遠に消費頻度が一番高く、お客様の忠誠度が一番高い種類です。これはきっとこのブランドの最も核心的な基礎です。

第二に、私たちの伝播です。いい伝播はきっと人を感動させる理念があります。きっと人と人間に対する最大の関心の上に立てます。

内外はブランドの方面の伝播の上でとても少なくただ製品の方面で止まって、更に多く人に関心を持って、女性の自身に関心を持って、彼女たちの内心の需要に関心を持って、および彼女たちの外で、体の感銘。ですから、今年は私たちが続けてやりました。良い伝播には五年、十年が必要です。毎回人々の心に深く入り込み、この過程でまたいくつかの変化があります。

良いブランドは空気のように存在しているはずですが、いつもあなたの目の前に現れてあなたを爆撃するわけではありません。ブランドの毎回の行動は消費者の目に映る。私たちが必要なのは、私たちの最も核心的な消費者とコミュニケーションし、宣伝を通じてブランドに対する好感を深め、徐々に彼女たちの心の中でかけがえのない智能的な地位に達することです。

だから、国境を越えた協力であろうと、メディアであろうと、自分に合ったものが一番大切だということが分かります。過度な伝播の時代には、ブランド伝播は抑制され、NEIWAI内外では年に1～2回しか広告活動をしないが、内容は必ず高品質でなければならない。年に一回だけ大きな活動をしますが、創意は耳目を一新しなければなりません。

第三に、内外が生命力の長いブランドであることを望んでいます。

良いブランドは心が豊かな人のようです。消費者に一目でわかるようにするのではなく、ベールの層をかき分けて、毎回新鮮なものを見つけられます。もっと多くの内外を発見します。海外にはいいブランドがたくさんあるかもしれません。とても長い時間と生命力があります。中国の消費者の喜新厭は一番すごいです。中国には多くのブランドがあります。数年後には忘れてしまうかもしれません。あるいは好きではないかもしれません。これはブランド創業の中で最も創業者を焦慮させることでもあります。ブランドの交代がこんなに早い時代に、消費者に驚きを与えることが重要になります。驚きは迎合ではなく、ブランド自身の成長変化の過程でもあります。どうやってコアを安定させた上で、常に変化があり、大きなチャレンジです。

最後に私は一つの話を分かち合いたいです。各ブランドの創業者と共に努力します。これは先ほどみんなのオープニングで譚元元さんが言った言葉を見ました。これは各ブランドの創業者に一番いい言葉だと思います。これは一番いい時代です。この時代にもっといい中国本土のブランドを作ることができると信じています。ありがとうございます