どのように在庫を整理して販売促進の秘訣を大放送するか

稼ぎたくても稼げないお金を譲ると言うのは、売り手の目くらましです。はい、高位表示価格、低価格販売は、顧客を誘致することができますが、自分は少しも損をしていません。これはまさに商店の賢いところです。本来、マーケティング戦略として、あなたが望む限り、他人がとやかく言う必要はありません。しかし、問題は、「割引」のベールを外さなければ、クーポン販売の背後にある秘密を発見することは難しいということだ。

1000元のシャツを700元割引して売ったので、業者はあなたに300元の利益を譲ったと言った。パッと聞いてみると、理にかなっているようだが、経済学はそう見ていない。マーシャル氏によると、商品の相場は、売り手が決めるのではなく、売り手が決めるのだという。例えば売り手は1000元の値札をつけて、もし買い手が受け入れないならば、500元だけ出すことを承知して、それでは1000元は市価ではありませんて、駆け引きをして、最後に双方は700元で成約することを約束します。この700元が市価です。業者が市価で商品を売っているのに、消費者に利益を譲るとは言えないだろうか。

第1種：1物2価。同じブランドのシャツは、燕莎で1000元、アウトレットで500元で売っているが、後者は譲利と言えるだろうか。筆者の見方では、一物二価でも安売りは利益を譲るものではない。どうして？売り手の立場から見れば、利益は売上高からコストを差し引いた残りだからだ。つまり、商品は売ってお金を稼いでこそ利益があり、アウトレットではシャツ1枚1000元では売れない、それには1000元では売れないという道理があるに違いない。デザインが古くなったり、商品単体の消費者が選ぶことができなかったりします。とにかく、1000元では売れない。商品が売れないのに、どうして利益が得られるのか。

第二種：在庫一掃セール。表面的には、セール価格は通常市価を下回っているため、業者が利益を譲ると見なされやすい。しかし実際には、セールも利益を譲るものではない。在庫一掃セール、目的は在庫一掃です。例えば、ある商店が倉庫を整理しなければ、経営を続けて1万元の収益を得ることができ、この1万元は倉庫を整理するコストである、逆に、もし清倉回籠の資金を彼に回して2万元の収益を得ることができたら、この2万元は清倉のコストである。だからコストの面から見ると、在庫一掃セールは利益を譲るだけでなく、正反対に、それは商店の利益追求行為である。

第三種類：予約割引。典型的な例は航空券の予約です。航空券の予約割引は、航空会社が利益を得たようだが、社長に聞いてみると、予約はなぜ割引になるのか。答えは飛行機の搭乗率を高めることです。はい、航空券の価格設定は、沈没コストを考慮する必要はありません。例えば3億元を使って飛行機を買うと、飛行機は他の用途に転用できず、飛行機は固定されており、チケットがいくら売っても飛ばなければならないため、この3億元は沈没コストになる。経済学説では、沈没コストはコストではない。航空券の割引は経営コスト（乗務員の給料と燃料、食品飲料などの費用）を下げない限り、航空会社は儲かる。さもないと切符が売れない、それこそ本当の損失だ。この角度から見ると、航空券の割引も譲利ではありません。

価格割引とは異なり、業者にはもう一つの販促方法があります。価格折らずに贈り物をする。数年前、政府が航空券の割引を認めなかったため、航空会社は趣向を凝らして贈り物の新しい柄を作り出した。千元以上の航空券を買うと、300元のTシャツをプレゼントします。その後、他の業者もそれに倣って、10を買って1を送ったり、いくつかを買っていくつかを送ったりしました。一見、消費者を安くしているように見えるが、贈り物と割引は本質的に同じことだと深く考えてみよう。しかし、後者は明折であり、前者は暗折である。すでに言いましたが、割引は利益を譲るのではなく、贈り物をするのももちろん利益を譲るのではありません。

上記のことがわかったので、振り返ってクーポン販売を見てみましょう。クーポン販売とは、はっきり言ってギフト販売の派生形です。コピー機を買ってきて、業者は別のラジオを送ってくれました。今は違いますが、業者はラジオを送るのではなく、相当な金額の買い物券を返してくれます。この小さな変化を見るな、お客様の利便性だけでなく、売り手にも有利だ。例えばコピー機を買いたいが、ラジオは必要ないので、ラジオを送っている店では購入しません。買い物券を返した後、消費者は業者を選ぶ必要はなく、業者も顧客を失うことはない。

確かに、買い物券内部の「貨幣」として、その流通性は贈り物より優れている。しかし、このような説明をするだけでは、リターン販売は商売のための便宜的なものであり、説得力に欠ける恐れがある。明らかな疑問点は、返送券が贈り物よりも顧客に便利である以上、価格割引のほうが便利ではないかということだ。業者はなぜ直接割引しないのですか。業者が縛って販売するためだと言う人もいるかもしれないが、筆者はその可能性を排除しない。しかし、なぜ一部の消費者は割引を選ばずに戻ってくるのだろうか。

筆者の見方では、一部の消費者は喜んで切符を返すが、肝心なのは切符を返すことだセールス割引なし。やはりコピー機を買う例を挙げます。もし2つの店があれば、1つの定価は1台3000元で、2000元割引して売ることができます;もう1軒も3000元で、割引はしないが1000元の買い物券を返すことができますが、消費者はどのような選択をすると思いますか。私は注意して観察したことがありますが、割引を選ぶのは基本的に自己購入で、リターン券を選ぶのは団体購入が多いです。なぜですか。道理は簡単だ。団体購入に使うのは公金で、原価で領収書を発行すれば、持って帰って清算することができるからだ。リターン券は自分のもので、担当者はもちろんリターン券を選んだ。