どのように店頭販売実績を向上させるか

店セールスの目標は最大の販売実績を獲得することであり、一般消費者による広告宣伝や各種販促案はより多くの顧客を誘致するためであり、店頭環境、店内秩序の維持、接客マナーの注意などに関して顧客に好感を与え、販売実績を高めることができる。

店頭営業マンの職業化訓練は非常に重要で、営業マンの地位は高くないが、店頭のイメージを代表している。彼らは朝の開業から夜の閉店まで、人、事、物に直面して、すべてのことは企業を代表して、店のイメージを代表しています。店には多くの人力、物力、財力がかかり、綿密に設計・制定されたさまざまな経営決定と基準は、最終的には店の日常的な仕事の中で体現されなければならない。成功した店頭管理にとって、営業マンの職業化訓練は無視できない。

店頭での販売機能の向上

営業マンがまずしなければならないことの1つは、お客様のニーズとお客様の心理を理解し、それからお客様のニーズと心理に基づいてお店の販売方法と手段を設計することです。経営は道具であり、「公がそのことを善くしようとすれば、まずその器を利する」と言われており、事前に店頭営業者の販売スキルを高めてこそ、それなりに高額な販売実績を得ることができる。

　1.商品陳列は豊富で、陳列の基本的な要求をはっきりと達成できるようにしなければならない

普通の店の商品の種類は大体20～80種類ぐらいで、1つの個人商店、商品の種類は大体80～200種類で、しかも季節の変化に従ってタイムリーに調整して、冬は保温を売っていますくつマット、脱臭インソール……夏は冷たいスリッパを売って、汗の下敷きに行きます。.....。商品の豊富さを備えてこそ、顧客に多くの選択性を持たせることができる。

【例】

あるお客様が靴を磨きながらマットを買おうとしたところ、この店では普通のマットが何種類か売られているだけで、お客様の感覚はよくないことがわかりました。いくつかの選択可能なインソールがあるだけでなく、異なる使用効果があれば、消臭、保健、脱汗、快適さからなる。……すべてあります。その分、必然的にお客様の選択率は前の状況よりずっと大きくなり、続いているのは購入率もそれに応じて高くなります。単品の販売金額を上げれば、店全体の商品の販売金額も自然に上がる。

だから店頭の商品陳列の豊富さは重要な要素です。しかし、在庫量は適切にし、過度に商品を買いだめしないようにしなければ、資金繰りに大きなストレスを与えることに注意しなければならない。

店が清潔で、陳列がきちんとしていることも基本的な要求です。制服の端正さ、清潔さ、営業マンの話し方がお客様に優しく、信頼できるかどうか、これらは店の営業マンに関するトレーニング内容があります。

【例】

正月や祝日の前には、店が大量に仕入れてきて、店が忙しくて手が回らず、店全体がまるで倉庫のように積み上げられていて、商品は適切な分類をしておらず、常に多くの異なる種類の製品が積み上げられていて、隣の棚にはまだ洗っていない靴も並べられています。お客様は見ていると非常に気持ち悪くなります。少なくとも10人はねじれていると感じます。辛抱強いことができないと頭をひねって行ってしまうかもしれません。辛抱強いお客様もせいぜい1、2回我慢して、3回目にはもっときれいで清潔な他の店に行く必要があります。そして、これからはもう店に顔を出さない可能性が高いので、お店は多くのお客様を失ってしまいます。

　2.顧客ニーズに合った商品を継続的に補充する

市場には商品の種類が非常に多く、どのようにして顧客のニーズに最適な商品を見つけることができますか？市場調査は有効な方法である。例えば、ある団地で靴磨き店を開くと、この団地にはどんなタイプ、どのくらいの価格帯の商品が必要なのか。また、靴のマットのように、全国には百種類以上の靴のマットがあり、この団地の住民の方が多いことを明らかにしなければならない。例えば、国の高齢者が多いなら、もっと入って、保健効果のある靴のマット、今の高齢者は、体の健康をもっと重視している。よく運動に出かけたり、靴のマットを健康にしたりして、彼らは簡単に受け入れることができます。このように、市場調査の方法で解決できる重要なことです。

　3.リーズナブルで魅力的な価格

価格の合理性も重要な要素だ。価格はどのように合理化されているのでしょうか。価格合理化の目標を実現するには、①市場の参考価格、②納入業者が提供する価格。どの商品の価格にも周期性があり、最新発売の商品は、需要量の増加に伴い価格が高くなり、ピークに達すると緩和され、徐々に低下していく。商品の販売価格はどうなのか、商品の周期性によって、上昇段階にあるのか、それとも下降段階にあるのか。

店頭の利益とは、管理費を差し引いた後の純利益のことです。

4.最小の人員を利用して最高の売上を達成する

靴磨き店は一般的に朝9時に開店し、夜9時に閉店し、12時間の勤務時間を実施している。1つの店に最適な人数を配置するには、人員が多ければ多いほど、オーバーヘッドも大きくなります。個人商店の従業員は2 ~ 3人くらいです。大型の靴磨き屋で、面積は50平方メートル以上にもなり、さらに大きくなると、6 ~ 10人が利用しなければならない。

　5.快適なショッピング環境を作る

快適なショッピング環境はお客様に親近感を与え、お客様の忠誠度を高めるのに役立ちます。

【事例】

正月や祝日になると、デパートも正月や祝日のために非常ににぎやかになるに違いないが、空気は常に汚れている。電気代を節約するためにエアコンをつけず、店の換気条件を重視したり改善したりしない店もあるからだ。靴屋の足に臭いが立ちこめる。先進国では、このような状況は極めて珍しい。実際には、少量の電気代をかけて、エアコンをつけて、お客様が混雑している環境でも、快適な温度と新鮮な空気を感じることができるようにすれば、お客様がこのデパートに滞在する時間は自然に長くなり、買い物の確率もそれに応じて大きくなり、デパートの利益はさらに多くなります。エアコンの換気費を少し節約するよりも何百倍もお得です。

　　6.多くの広告宣伝をして多くの顧客を訪問させる

DMを送っても、壁にかかっているPOPを使っても、新聞を通じて伝えても、チラシなどを通じても、より多くのお客様をお店に呼び込んで消費することを目的としています。実際の効果のない広告宣伝をむだにするのではなく、広告宣伝効果を重視しなければならない。

7.店員は商品知識を身につけなければならない

営業マンは正しい商品知識、熟練した操作技能、商品の性能を熟知し、顧客に丁寧に対応しなければならない。商品知識は重要ですが、営業マンが商品の使い方を知らなければ、どのように顧客に説明し、販売をうまく行うことができますか。

1つの店の装飾デザインは常に費用がかかり、その効果はこの店の視覚イメージの良さを決定し、1つの店の経営の成否を決定することもしばしば影響している。同時に、デザインを通して経営者の経営理念である「スタイル」のセンスと心がけも明らかにした

1つの店の装飾設計にも顧客に対する態度を経営していることがわかる、多くの店は装飾と設計の時に、多くの経営者ひいては設計者個人の考えを入れて、あるいは経営効率の角度やコストの考慮だけで、顧客のニーズや社会全体の責任を考慮していない.そのため、私たちは多くの見かけ倒しを見ることができます。荒唐無稽なデザイン、目立つために消費者を引き付けるために心を込めてデザインしようとしない大きな看板もあり、さらに使用面積を増やしたり、管理したりするためにあるべき安全措置を犠牲にしたり、歩道や防火路地などの公共場所を占用したりすることも多い。

実際、お客様の満足の観点から見ると、1つの店の装飾デザインはお客様の立場から考えて、その需要の満足を考えなければならない。{page_break}

接点の観念を用いて各施設が消費者に提供すべきサービスを分析するとは？

例えば、看板は通常、消費者が店に到着したときの最初の接点であり、看板は店の位置を伝えるだけでなく、店が経営する業界やスタイルを顧客に感じさせる、日本の東京の有名な文具商伊東屋は銀座のビルの外に赤い紋様針を看板に掲げ、創意的で目立つが一目でわかる。台北金山南路にもかわいいメガネ姿の看板が印象的な眼鏡店があり、消費者が看板の案内に従って店の前に来たとき、消費者はドアの外のショーウインドーの掲示であなたが彼を満足させる商品やサービスを提供できるかどうかを判断したので、美的感覚と創意を考慮する以外に、顧客に提供する情報が顧客を引き付けるのに十分であるかどうかを考慮しなければならない。店内の装飾は、「照明」動線「棚や座席の高さ幅などを配置しても、消費者の使い勝手や機能性のニーズの満足を考慮するほか、雰囲気の形成などの心理的満足感、美しさ、快適さなどの店を配慮しなければならない。「視覚的な美しさと快適な消費空間、店のイメージを提供することで、お客様が来ないことをさらに恐れることはありません！

店の衛生は靴磨き店の仕事の重点の一つであり、食品業界は特に重要であり、靴磨き店もこのように清らかで清潔な環境の中で仕事をしており、顧客を満足させるだけでなく、同時に心が晴れ晴れしていると感じている。

　顧客の購買心理の8段階

顧客の購買ニーズは変化しているが、その購買心理は8段階に分けることができる：

図1-1顧客の購買心理の8段階

◆注意。目を引いて、見て、広告宣伝、ショーウインドー陳列、商品陳列などの措置を通じて目的を達成することもできる。

◆趣味。発生、興味を引き起こし、広告宣伝、ショーウインドー陳列、商品陳列などの措置を通じて目的を達成することができる。

◆連想。購入時と購入後のレノボは、広告宣伝、ショーウインドー陳列、商品陳列などの措置を通じて目的を達成することができる。

◆需要。所有、購入したい場合は、広告宣伝、商品陳列、店員の説明などの措置で目的を達成することもできます。

◆比較。類似の同種の商品と比較して選択することは、商品陳列、店員の接客、販売技術などの措置によって目的を達成することができる。

◆決定。上記の5段階の活動過程を経て、お客様は頭の中で何度も考えてから購入を決めました。

◆実行。支払いをする。

◆満足。お客様が購入した後の満足感。

【事例】

家族や何人かの同僚が一緒に靴磨き屋に行って、ショーケースの中に素敵な靴のマットが並んでいるのを見て、みんなはそれを見て、議論を始めて、店員は彼らのために詳しく紹介して、みんなはとても良いと思って、その時誰かが購買意欲を持って、更に価格を見て、少し高くなりましたが、しかし、営業マンは顧客のこの心理について辛抱強く説明した：これは新製品で、保健効果が良くて、積極的に消費者に靴の中に入れて使ってもらい、価格が少し高くなったが、やはりお得だ。彼の靴の中に入れた後、あまり問題がなければ。購入する可能性があります。

だからお客様の心理状態は、注意、興味、問い合わせ、需要、お金を払って購入するまでのいくつかの段階です。

購買心理の転換

賢い消費者は買い物においてもお金を使うにおいても、新しい消費心理を持っている。

1.「必要性」のある商品を購入する

現代人は以前よりも理性的で、必要なものを購入して、現在の生活を維持したり、一定の生活水準に達したりして、生活の合理化を促して浪費を避ける。

【事例】

夏になると、お客さんは靴磨き屋に靴を磨きに来ている間に下敷きを見ていました。お客様が靴を磨く過程で、店員はお客様に関する情報を理解することができ、お客様が製品を購入するには基本的に目的性があり、店員はお客様の靴の状況を話したり観察したりすることから、お客様がどのような靴のマットを必要としているのかを理解し、いくつかの選択肢を提供することができ、それに応じて取引が成功する確率が大幅に増加します。

2.「感覚的に安い」商品を買う

お客様は一般的に安価な商品を購入したいと思っています。実際にはお客様「安い」という感覚を作ることで、お客様の購買意欲を効果的に刺激することができます。靴磨き店ではポスター宣伝をよく利用し、チラシが大規模な値下げの勢いを作り出している。それは、ここの大規模な値下げに必要な商品を買うと、他のデパートのこれらの商品を買うよりも「安い」と感じさせ、購買意欲を生むことだ。

3.「安全性の高い」商品を購入する

条件付きでは、ブランド品を購入する傾向が強まっている。理由は次のとおりです。

◆価格は高いが、価値は保たれている、

◆品質が良い、

◆アフターサービスが良い。

だからお客様はお金をかけても、商品の高い安全性を追求しなければなりません。

店頭と商品の知名度、店頭規模、経営態度などはすべて安全性を評価する基準であり、特に商品の品質と技術レベルの面で、アフターサービス制度を確立することは安全性を保証する前提条件である。

【事例】

あるお客さんが靴磨き屋で靴の油を買って、家に帰って開けたら、中はなんと半分空いていた。実際にはメーカーが出荷時にごく個別の行為があったのかもしれませんが、お客様は当然、店が故意にだましていると思って、返品を要求してくるかもしれません。面倒だからといって返品を要求しなくても、彼は今後この店に消費しないに違いない。店にとって、自分の店の名誉を傷つけ、その客を失ったことは、それによって店が顧客の心の中で確立した容易ではない大きな店のイメージを破壊したことだ。

「公がそのことを善くしようとするなら、まず器を利しなければならない」。店頭販売の成功を得るには、さまざまな準備をしなければならないが、店員の職業化訓練はその中で非常に重要な項目である。店員は店のイメージを代表して、店の販売の直接執行者であり、それに対する職業化訓練は店の販売実績を高める重要な保障である。

　　ビジネス社会の競争はますます激しくなっており、特に店頭競争では、お客さんが途切れず、財源がもうもうとしているお店もあります。ある店は線香花火のように市場競争に埋もれている。その1つの非常に重要な理由は、店の店員のサービス態度と技術力が多くのお客様に確実に満足させることができるかどうかにある。