ハンガーマーケティング：小物類を大市場人にする

微利時代の下で、直面する原材料値上げ、新規雇用政策による人的資源コストの増加、対外貿易顧客の絶えずの圧力により、中国のOEM型企業はますます圧力を感じている。「中国創造」能力を高める声が高いにもかかわらず、なぜ中国ブランドの世界進出はこんなに難しいのか。中国の多くの業界には奇妙な現象が存在しているため、数千社の企業が同じ量の広い大衆市場を見つめ、丸木橋の上で立ち往生している。ハンガー業界もそうだ。マイナー化された消費時代の到来は、ハンガー企業にブランドづくりの黄金期を迎えている。独自の差別化の道を歩み、ブランドをある小消費者層の第一選択にすることは、中国のハンガー企業がブランド戦略を実現するために必要な道である。

　　市場の変化を洞察して戦略的位置づけを探す

過去の中国ハンガー生産企業の成功は基本的に2つの戦略に依存していた。1つは製品設計をパクることであり、小企業は市場で売れている製品を見て大企業に従ってどんな製品を作るのか、市場調査、設計開発、ルート建設、ブランド宣伝をする必要はなく、生産段階のコストを投入するだけであった、第二に、低価格で人を募集し、従業員の残業加算点でコストメリットを体現する。人件費の上昇、環境保護の要求の上昇、原材料コストの上昇、競合他社の増加、コストの低さがこれ以上低下することができない場合、ハンガー生産企業の低コスト戦略は終わりの日に向かうだろう。

大衆化消費時代において、企業の最大の消費者層は衣食型消費者と小康初級段階に入った消費者であり、これらの消費者はすでに貧困から抜け出しているにもかかわらず、依然として価格敏感型集団に属し、生活の基本的な需要を満たすことに注目している。これらの消費者を満足させるために、企業が工夫してコストを削減し、社会的に大生産された同質化製品でこの人々のニーズを満たすことは間違いない。時代の発展に伴い、市場環境はすでに変化しており、メディアの報道によると、中国ではすでに2000万世帯が欧米先進国の中産層レベル（年収6万～8万ドル）の家庭と数千万人のホワイトカラー層に達している。このグループの出現は、「大衆化消費時代」の到来を示している。

比較的ゆとりのある市場環境や繁栄した市場環境の中で、競争優位性のないハンガー企業も生存し発展することができ、環境が変化したり、OEM利益に満足していない場合は、ハンガー企業はできるだけ早く戦略調整を行い、適切な企業発展戦略を選択し、限られた資源を集中して競争優位性を作るためにたゆまず努力しなければならない。ハンガーの最も基本的な機能はベランダで洗濯物を干すこととクローゼットの中に服をかけることであり、中産層の家庭が大量に出現するにつれて、彼らは生活の基本的な需要に満足しなくなり、より多くのものは品質、品位、ファッション、身分、帰属感などの要素を追求して、自分の身分と地位を体現する製品を見つけることである。つまり、ハンガー企業は製品の提供にとどまってはならず、自分の製品が顧客にどのような独自の価値をもたらすのか、ターゲット消費者に明確に伝える必要がある。

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集中しようとすることに対してミドル・ハイエンド市場のハンガー企業は、製品差異戦略を選択しなければならない。市場の細分化と目標の選択を経て、いくつかの市場を放棄して、いくつかの市場に重点を置いて、主要な目標市場に特色のある製品とサービスを提供して、主流市場との正面衝突と悪性競争を回避します。高級衣料品や星付きホテルでの中産層の消費量は年々増加しており、ハンガーメーカーは消費の流れに完全に適応でき、消費者の「成功マーク、アイデンティティシンボル」を代表するハンガーを開発することができ、これは伝統的なハンガーにはない。錦衣衛ハンガーは典型的な例であり、デザインのインスピレーションは中国の上品な文化要素から来ており、ハンガーの構造設計は異なるアパレルの使用要求を十分に考慮し、材料を選び、製造技術が精巧で、価格が380元のハンガーは、トップアパレルブランドの消費者に人気があり、多くの5つ星ホテルは消費者の要求に応じて客室に錦衣衛ブランドハンガーを配置しなければならず、錦衣衛はすでにミドル・ハイエンドハンガー市場の隠れたチャンピオンとなっている。

トップ市場での活躍が期待される企業は、目標集中戦略を選択するのが理にかなっている。市場を細分化した後、1つの特定のターゲット市場に対して非常に特色のある製品とサービスを提供するだけで、激しい競争を避けることができ、同時に優勢兵力を集中して小さな範囲内または市場で経営に専念し、競争優位を形成することができる。美伶帝ハンガーが歩いているのはこの道で、ブライダル市場に集中しており、デザインのインスピレーションはファッションネックレスとイブニングドレスの集合に由来しており、花嫁のために開発された6点セットのギフトハンガーの価格は8888元に達し、一部のファッション上流社会人が結婚式に参加してお年玉を贈る伝統的な方法に代わり、ハイエンド消費者のギフトの新しい意味を体現する需要を満たしている。

　　独自の価値を創造して安くて良いものに別れを告げる

中国のハンガー企業はすでに微利時代に入っており、この逆転不可能な大きな傾向の下で、微利時代に高い利益を得るには、1つの道しかない。それは大衆化市場に注目し、大衆化市場でまだ満足されていない需要を発見することだ。錦衣衛と美伶帝ブランドは、高品質で高価格の製品で中間層以上の小人数層のニーズを満たす市場機会を見てきた。ハンガー製品を良い価格で販売するには、ターゲットの消費者に物の価値を感じさせなければならない。構造造形、生産技術、材料を用いた作業に優位性があるだけでなく、消費体験やブランドイメージに優位性があることもできる。私たちの周りには、ハンガー企業が大衆化市場から大衆化市場に注意を向ける限り、このようなハイエンドの大衆化市場の機会が無数にある。

私たちは消費者を調査したことがあり、現在の市場の大部分はハンガースタイル雷同、品質は一般的で、そして2つの大きな問題が存在する：1つは設計が科学的ではなく、長い間服をハンガーにかけると、服の2つの肩に折ったような痕跡が残り、さらに薄い素材の服は、肩に2つの小さな尖山が突き出て、出して着るときに、もう一度処理しなければならず、仕事の負担を増加させた、第二に、構造が単一すぎて、現在の服の種類は非常に多いが、既存のハンガー構造は単一で、すでにさまざまな服をかける需要を満たすことができない。このような調査結果は後に多くの消費者にも同様に実証されたが、実はこれもハンガーに革新が必要な源泉である。錦衣衛と美伶帝ハンガーは、ミドル・ハイエンド消費者のハンガー製品に対する深いニーズに基づいて開発されたもので、コストを下げたり、販売価格を下げたりすることではなく、多くのハンガー企業とは全く異なる良質な価格路線を選択しています。

なぜ同じハンガーでも、消費者はハイエンドハンガーを50倍から100倍の価格で購入したいのでしょうか。中間層の家庭が高い製品を買う理由について詳しく分析してみましょう。1つは、所有コストが低く、高いものを買って、安いものを使っているからです。ステンレス18 K金めっきハンガーは、300元以上の価格ですが、デザインは非常に人間的で、消費者は異なる服装に応じて異なる構造のハンガーを選ぶことができ、様々な服の恒久的なまっすぐさを維持することができ、ハンガーは一生使うことができ、依然として品位があり、グレードがあり、面目がある、普通のハンガーは、価格が3元で、鉄線が錆びる可能性があり、高価な服に汚染され、使い勝手も悪い。純粋経済の観点から見ると、この2つの製品のどちらが適切なのでしょうか。答えは言うまでもない。第二に、サービスが良く、中産層の消費者はより多くのお金を払って良質なサービスを得て、製品に最大の効用を発揮させたい、例えば、終身メンテナンス保証、代理客の宅配、高素質販売員の使用方法の紹介などの付加価値サービス、第三に、価格が高い製品は通常ラベル効果を備えており、富裕型消費者はハイエンドハンガーを身分と地位の象徴とし、達成感と個人の品位を体現している。彼らはブランドの価値、例えばメンツ、体験、他人のコメントなどに関心を持っている。ハンガーの等級はローエンドからハイエンドへとアップグレードされ、同時に急速な消費財から耐久消費財へと転換され、ハイエンドハンガーの良好な耐久性は、消費者がよく購入する製品ではなく、これも消費者がなぜ高いハンガーを選んだのかの主要な決定要素の一つである。

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　　革新文化の導入による「ハイテク」利益

中国のハンガー業界は他のマーケティングが発達している業界に比べて、製品の創造力に明らかに不足しており、中国の大量のハンガー生産企業は依然として「サンプル加工」の経営モデルの下で苦しい日々を送っている。中国ハンガー業界のマーケティングレベルが遅れていることも紛れもない事実であり、マーケティングモデルの革新の後来者として、私たちのハンガー製造企業は自分の頭を目覚めさせ、既存業界のすべての企業と一線を画すことを志しなければならない

限界、自分に属する差別化の道を歩み、あるいは製品技術に焦点を当て、あるいは伝播技術に対して、自分の資源を統合する前提の下で、消費者の核心的利益を創造し、それから広報活動とイベントマーケティングの手段を利用して、自分の差異点で既存のライバルたちと完全に区別する。中国ハンガー生産企業が中国製造から中国創造への変化を実現するには、企業内部の機能建設において、「硬軟兼施、表裏兼修」のシステム的な突破が必要である。

まず、企業のマーケティング組織を再計画することです。中国のハンガー企業の組織構造は一般的に2頭が大きく、中間が小さい。最大の部分は生産部門であり、それに受注、荷為替、出荷を担当する後方勤務部門である。市場部門は欠落しており、販売部門、研究開発部門は非常に弱いため、ハンガー企業の機能に歪みが生じており、せいぜい近代的な製造現場である。ハンガー企業は専門的なマーケティングに転向し、顧客のために真に価値を考えることができるようになるには、製品の革新が背後に支えられている必要があります。革新を実現するには市場部門と研究開発部門に依存し、この2つの部門が力を合わせてこそ製品革新を実現することができる。

次に、人材構造を調整し、過去にブルーカラー社員でお金を稼ぐことから、ホワイトカラー社員の知能でお金を稼ぐことに転向し、設計、アイデアでお金を稼ぐことで、加工型企業を創造型企業に変える。微利化の生存を追求せず、改善型革新から着手し、既存の製品を最適化することはもちろん、大衆化グループの既存製品に対する不満と困惑を理解することを前提としている。

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最後にビジネスモデルアップコンバートして、サンプル加工が人に左右される局面から抜け出す。あなたの知的財産権ではありませんし、ブランドもあなたのものではありませんから、あなたにあげるお金は加工費にすぎません。これは現代ビジネスのゲームルールです。私たちの多くの企業が歩んでいる道は先易後難であり、少数の企業だけが先難後易を意識することができるが、今観念を変えることができれば、手遅れではない。羅針盤、製紙術、印刷術、火薬、中国の四大発明は私たちを誇りに思っているが、次の数世紀、私たちは発明の歩みを維持していない。四大発明は中国人の能力を十分に証明しているので、私たちが自信のある心理状態と論理に合った革新があれば、康庄大道を出てくるだろう。