胡超：楽友妊娠赤ん坊全国チェーン小売企業は消費需要のために変わっています。

　　楽友妊娠赤ん坊董事長兼CEO胡超

2月22日、京正妊娠赤ん坊展示会の主催者である北京京正展示有限公司は展覧会前のハイエンド業界懇親会を開催しました。この形式の気楽な合コンでは、展覧会の旧友である楽友妊娠赤ん坊会長兼CEOの胡超氏がフォーラムで演説し、参加者に国内最大の妊娠嬰児全国チェーン小売企業の家元の風貌を見せた。

創設者は今まで、胡超さんは三輪融資を完成しました。総額は5000万ドルを超えました。同時に、純粋な電子商取引会社から現代小売企業への転換も成功しました。

多くの海帰のように、胡超は米国サンフランシスコ大学を卒業して帰国した後、インターネットに対して自信満々で、人々がそんなに多くの音楽友達の妊娠赤ん坊用品の実体の店を見た時、ほとんど音楽友達が実は1つの出身のとても純粋な電子商取引会社であることを忘れました。

1999年に北京楽友达康科技有限公司が設立され、2000年1月に正式にウェブサイトを発表しました。ネットワーク子供用のおもちゃを販売しています。

しかし、人は天に及ばないと言えます。胡超は電子商取引の発展に憧れています。さらに厳しい試練は、しばらくの間ロ友網が運営していたが、さほど取引が成立していなかったことである。当時の中国人にとって、インターネットはまだ小さい大衆のことで、当時のネット利用者は主に大学生で、乳幼児の両親ではありませんでした。

2000年に音楽友達は340万ドルの投資を獲得しましたが、モデルがあまりにも先行しているため、胡超と彼女の楽友は創業初期に苦しい立場にありました。どうやって元の夢を堅持して、楽友を生きていくかは彼女の考えなければならない問題です。

　　マルチチャネル探索

インターネットのバブルを経験した後、胡超は一つのことが分かりました。電子商取引は一つのルートであって、本当のビジネスモデルではなく、核心はやはり小売です。

友達はどうやって着地するかを学ぶ必要があります。ネット販売が不況の中、胡超は活路を探し始めた。着地のために、2004年には北京交差点で初めての実体店をオープンしました。この店を運営している間に、面白いことが起きました。これも胡超がよく人に話している話です。

最初の実体店は客の流れが限られていて、販売がなかなか進まないので、胡超さんは商品の宣伝ページを配ってみました。電話を残しました。本当に誰かから電話がありました。宣伝ページの製品を買いたいと言いました。

最初に電話を受けたら、従業員は顧客にウェブサイトを通じて注文するように伝えます。「その時はお客さんから電話がかかってくるかもしれません。注文したいです。この過程で、私達は彼らに話しました。本当に申し訳ございません。電話で注文することができません。ネットで注文しなければなりません。」しかし、まだインターネットができない消費者がいます。そこで音楽友達は直接電話で注文しました。

その後、楽友の宣伝ページが厚ければ厚いほど、宣伝ページから冊子になり、そのままカタログ販売を始めました。

胡チャオは後にまた1年間をかけてカタログを作ることを研究しました。どのようにコンテンツを作って、どうやって発行しますか？

このような過程を経て、胡超さんはだんだんお客様に満足できるサービスを提供することが一番必要です。インターネット＋実体店＋カタログ販売の「三位一体」マルチチャネル販売モデルはこの目的に基づいています。

一般的には、20代の女性が妊娠した後、非常に本能的なのは、インターネットで情報を調べることです。この時、インターネットは大きな役割を果たしました。続いて家庭で子供のために乳房を建てる時、準母たちは実体店に行って実物を見たいです。この時、実体店は準親たちが愛顧する場所になりました。出産後のお母さんたちは慌てて実体店に買い物に行く時間が少なく、カタログを持って電話で買い物をするのが好きです。

3つの異なる販売チャネルの3つの異なる時期の親たちが良いサービスを提供しています。もちろん三位一体」の販売モデルよりよく消費者のために製品を購入するだけでなく、サプライチェーンを効果的に統合しました。

「妊娠赤ちゃん業界のサプライヤーチームは保守的で、サプライチェーンが非常に弱いです。」胡超氏によると、多くのサプライヤーは最初から電子商取引を認めていないという。実体店ができてから、サプライヤーはだんだん音楽友達を信頼し始めて、ネット販売に対する自信もだんだん増えてきました。

　　デパートやスーパーとケーキを奪い取る

業界関係者はすでに合意に達したようです。妊娠赤ちゃん業界は朝陽産業です。中国の毎年1600万の新生児は彼らがよく言及する数字です。楽友のような妊娠赤ん坊専門店にとっては、デパートやスーパーでこの美味しいケーキを食べています。

人々の消費水準が高まるにつれて、サービスに対する要求が高まり、消費者は百貨店の販売モデルに満足しなくなりました。「中国の百貨店業界では、メーカーや代理店によって専門売り場を設置することが多いので、それぞれの人は自分の商品がいいと言っています。また、全体のマーケティングと販促が欠けています。」胡超説

もう一つの妊娠赤ん坊用品のよくある販売ルートのスーパーマーケットは基本的にサービス人員がなく、貨物管理員を中心としています。「スーパーには二つの問題があります。一つは販売とサービスがないこと、そして商品の陳列が体系的ではないことです。お客様の購買が非常に不便です。」胡チャオは、このような状況の下で、人々は専門店に対する需要が高まっていると考えています。これも近年多くの妊娠赤ん坊専門店が急速に発展している前提です。

しかし、本当に全国的なチェーンをする妊娠赤ん坊専門店の企業は多くないです。楽友はすでに次第に北京から全国に向かった。これまでに、全国9都市に200店以上のチェーン店があります。

過去二、三年、楽友は業界の二倍から三倍のスピードで発展してきました。楽友会は垂直型B 2 C企業を堅持し、縦方向の発展によって母子用品業界を深くし、横方向の発展をとって「百貨化」に追随することはない。

乐友未来の計画は子供の市場上でリードする全国小売チェーン企業になることを望んでいます。全国的な子供消費品のサプライヤーです。

　　面と向き合う

記者：楽友の三種類の販売ルート自体は緊密に連絡していますか？

胡超：実は私達の「三位一体」は広告宣伝と製品の販売において資源の高度な統合を行っています。サプライヤーの製品は私達のウェブサイトで販売してもいいし、カタログで販売してもいいです。私達のカタログの多くの費用はサプライヤーが負担します。この過程で、カタログとネットは広告宣伝の役割を果たしました。

乐友自身のマーケティングから見ても、この三つの販売ルート自体には多くのインタラクティブがあります。多くの商品があります。販売の販促手段を含めて、インターネットとネットの下でインタラクティブに完成できます。例えばインターネットを通じて直営店の買い物券を発行することができます。このようにいくつかのお客さんを直営店に紹介することができます。直営店とネットは大きく違っています。直営店はとても生き生きとしていて、販売員と取引先が本物の人と人との交流を行っています。このようなインタラクティブは、比較的利益の高い商品の販売を完成させるために、いくつかの商品を紹介してくれる人が必要です。この角度から見れば、3つのルートも非常に良い結合をすることができます。

記者：今後の発展の中で、乐友の実体店とネット、カタログ販売の3つのルートはどのような販売比率が現れますか？

胡超：人々の生活水準の変化と80後、90後が徐々に育齢に入るにつれて、この割合はきっと調整されると思います。しかし、現在では、「三位一体」のモデルを発展させることは、一番速く市場を占領することができ、またお客様に満足できるサービスを提供できる形式である。

記者：妊娠赤ん坊の業界に入ってこの十数年来、この業界の最大の変化は何だと思いますか？

胡超：最初に京正会社の妊娠赤ん坊展示会に参加した時、私達は展示台を設置します。メーカーとサプライヤーが早く私達を見つけてほしいですが、毎年展示会に参加しています。その後は自分でブースを作るのではなく、各ブースに行って、サプライヤーと交流します。

楽友の歩く道は多くの企業と違って、最初はインターネットの夢を持って経営して、今までの「三位一体」の多ルート経営に発展しました。十年の中で、私達は一歩ずつ足跡をつけて、消費者の真実な需要を捕らえて、ネット上から地下に落ちて、どの方式がもっと顧客の需要を満たすことができるかを見て、“三位一体”の実があることをも味わいました。

十数年来、乐友は妊娠の赤ん坊の業界の発展を目撃して、赤ん坊の業界が1つの人に知られていない小さい業界から発展して今まで独自の旗印を立てることができることを見て、みんなに楽観される潜在力の業界。

この十数年来の私の最大の感銘は、事をするのは最も重要なのはやはり着実で、粘り強く続けて、夢想を抱いて堅持します。

記者：ここ数年来、資本市場はマルチチャネルの販売形式に対して認可を与えました。楽友も何回も海外資本市場の愛顧を受けています。ファンにとって、風投資金を手に入れた後は狼が来ましたか？それともチャンスが来ましたか？

胡超：操作が終わったら、チャンスが来ます。操作が悪いなら、狼が来ます。二つの可能性があります。狼が羊を好きになるのは簡単です。どうやって羊に狼を好きになるかは難しいです。楽友が資本という道を歩いたのは、分析してみると、子供業界には多くの特殊性があるということです。この業界のサプライチェーンはとても弱いです。多くのサプライヤーは個人経営で、あまり大きな資本運用能力がないです。このようなサプライチェーンによってチェーン店の発展を支えるのは難しいです。他の業界では、例えば蘇寧、国美などの電気製品の専門店を経営しています。彼らは往々にして高いコストを必要としないで、サプライヤーは多くの費用を負担します。これは電気チェーン店の急激な発展を支えています。妊娠赤ちゃんの業界は短期の内に規模を達成して、優位を形成したいならば、資本の力に頼らないでとても遅いことができます。だから業界の機会を把握して、比較的に短い時間の内に規模の優位を形成します。

リスク投資を導入することは、チェーン企業にとってとても役に立ちます。外資資本がチェーン小売業に投資したいのは、中国のチェーン小売業は海外と比べて大きな遅れがあり、中国は土地が広くて物産が豊富で、市場潜在力が高いからです。WTOの後で、チェーンの小売業はやっと快速車道に入ることを始めて、垂直化のチェーン企業でちょうどスタートして、ちょうど国外の資本はこれに対して興味を持ちます。双方の意思と機会が協力を促した。

もちろん、資本の導入も乐友の脱皮を促しました。管理力、プロセスの再構築、経営システムの整理などの面でも大いに促進されました。資本の長袖と共に踊る過程で、企業も長足の発展があります。私はとても積極的な心で資本を見ています。