第二線ブランド代理店はどうやって地域市場のブランドマーケティング戦争に勝ちますか？

快速消費財業界では代理店とは違った概念で、代理店は企業の代理店として営業を行い、製品のマーケティング組織と力として働いています。生産企業が製品、ブランド、などのすべての営業バックグラウンドを提供し、資源の配置をサポートしています。代理店は自分の資本源優勢を利用して約束区域内でフロントマーケティングの運営を行う企業団体または個人を利用しています。

代理店はある意味では、企業の製品を買い切るのではなく、メーカーが地域市場に与える経営行為であり、ブランドの所有権はメーカーであり、企業ではない。

彼らは同じように自分で商品を使うのではなく、企業の代理販売をしています。

だから、「代理店」とは、一般的に企業が代理販売手数料と自身の投資収益を上げる商業単位を指す。

ある意味では、代理店はルートと販売環境の2 P建設をより重視しなければならない。これこそ代理店の真の企業核心競争力であり、訓練だけが自身の内功によってより良い製品代理店、より優遇な価格決済を獲得することができ、より市場競争力のある4 Pグループを統合することができる。

また、競争力が全面的に強い時にこそ、資源が各方面の需要を満足させ、ルートの開通と便利さを満足させることができ、より効果的にコストをコントロールでき、ルートメンバーとのコミュニケーションもより効果的になる。

今の代理店の多くは資金が不足していないし、車両も不足していないし、戦術的なマーケティング人材も不足していますが、地域の市場計画はまだはっきりしていません。

代理店を一時的に排除するという声が業界内で喧噪を引き起こし、各ブランドメーカーのルートが平坦化され、操作が精密化される。

しかし、九鑫を代表とする代理店はもう一度事実を使ってメーカーが万能ではないことを証明しました。代理店もマーケティングの面でもっと専門的なことができます。ここでは、ある省級代理のブランドプロモーションとネット開拓の実例について分析してみます。

背景：ある省の日化代理店Aは年間約千万円を販売しています。主に端末の種類を経営しています。販売を主とし、市場の操作は主にメーカー側の人員に頼っています。

端末とメーカーが双方向に搾取しているため、利益は次第に少なくなり、企業が式を越えて、多元化の発展を考えるために、マーケティングの範囲を超えて地域の大口包装の販売品目を導入し、ルートを深く開拓し、ネットワークを完備し、チームを建設し、地域全体をカバーして販売を開始する必要がある。

あるメーカーの国内の日化生産メーカーBは主にシャンプー類の製品を生産販売しています。端末の操作を主として、市場の販売行為は主に直営端末に頼っています。

ルートメンバーの提供が限られているため、KA売場の費用が高騰しており、企業全体の費用が高止まりしていません。

販売ルートを拡大して販売成長を実現するために、底価制流通品種ブランドCを開発して普及させ、ルートとの協力を強化することを決定しました。

協力関係の確立と初歩計画：AディーラーはこのようにBメーカーとCブランドの提携について合意しました。Bメーカーから製品、ブランド全国市場全体計画などのマクロサポートとバックグラウンド保証を提供します。

A販売店はより速く市場浸透を行うために、Bメーカーの協力のもとで全省の販売代理店の募集を行いました。最初の募集は70万元で、全省の協力取引先9名を開発して、地域を50%カバーします。

各地のディーラーはそれぞれ自分を政治として、事実は一部の資源は各代理店がこの地域の販売計画と管理をしっかりと行うことができるのではないことを証明しています。ほとんどのディーラーは価格を資源に変えて合理的に利用することができなく、市場の反応が平凡です。各地のディーラーの出庫がゆっくりしていますが、この時には三級市場の反応が強くて、月間販売金額は10万元に達しています。これは小さな三級市場市場市場市場の三級市場市場市場市場だけです。他の取引先の販売は全面的に比べて全面的な金額が二万元です。Cブランドが発売された後、必ず全省のモデル市場に位置するという決意を持って、具体的な市場準備と全面的な仕事をして、高い基準を達成しました。

1.横向き端末の宣伝：既存のD市の3つの主要チェーンスーパー端末に対して全面的な材料包装宣伝を行い、スーパーの古いパーティションの表示板を全部無料で作り直します。（3分の2のレイアウトはブランドと製品の宣伝に使います。非常に目が覚める目的の黄金の底板を使います。3分の1はパーティションで簡単な青色の底板を使うように注意します。）。

（これはもちろん現地市場の五年以上の市場の浸淫と目標市場に対する深い理解のおかげです。）そして入場を結び付けてバーコード費用と年間陳列費用を一回性全体の契約で保証します。

2.縦型チャネルのメンバーは縛られています。スーパーでの交渉が終わった後、D市の部下14の郷鎮に7日間で全面的に訪問と市場視察を行い、専門店や小売端末に協力する意向を相談します。

しかし、商品の販売ではなく、約束の時間に市内の指定ホテルでルート連盟商談会を開き、会場で販売奨励策を約束しました。

一定の販売半径を厳密に定義し、一家だけを発展させる。

チャネル招商会は2日間前に市内の主要街、特に指定ホテルの近くに二十の横断幕を掲げ、現地の小売端末として商品の発売をお祝いします。

3.チャネル連盟商談会はお客さんを15軒近く招待し、メーカーの現場マネージャー、省内の総代理店を誘って、企業の発展方向と緊密なルートの協力意向と年間の販売奨励を説明します。お客さんは全部入場して往復運賃を清算し、その後に端末のイメージと成列展示を見学します。

現場初注文の場合、開梱奨励、千円級奨励、上位3名の入荷奨励が受けられますが、悪意のある競争は行われません。

ルート連盟会議は円満に成功しました。お客様15社を締結して、全部で4万元余りを出荷しました。そして県に臨む意向のあるお客さんを招待して、最初の3万元の元首書の協力を達成しました。

4.端末販促人員の管理訓練と賃金激励を強化し、ディスプレイの活性化、販促システム化、管理一体化、手段の多様化を図る。

全体的に高い調子で、強い市場普及には大きな費用が発生していません。逆に費用が非常に低いというべきです。当月はすべての費用を除いて15%の利益を実現します。当然、これは製品の発売期と一定の全体市場牽引関係があります。企業誘致広告の東風を借りていると言えます。

一連の資源統合が力を合わせて、一時的に端末が盛り上がり、チャネル活性化の全体販売はなんとP＆Gよりも優れています。

鮮明なコントラストはA代理店にこのモデルをコピーすることを決めさせて、筆者を参加させて、全体の企業の販売管理の仕事を担当して、戦果を全省で広めます。

この戦は多くのところで特殊性と不可複製性がありますが、販売の苦境にある代理店に対してはきっと強い心剤であり、協力メンバーの士気と自信を大いに鼓舞しました。

二週間後、私は正式にA会社の販売部のマネージャーに入社しました。全体の販売管理を担当しています。他のブランドは主に工場側のスタッフが自分で操作しています。地方スタッフも双方向管理を受けています。そして、A社のマーケティング理念に特に関心と承認はありません。

思い切って声を張り上げるよりは格好をつける方がいいと思います。

1.A社の直属販売本部の直属人員に対して研修を開始し、適切な販促監督を募集して、販促人員の育成と一線管理を強化し、主要端末を訪問して販売不振の原因と成長機会を分析し、工場の核心人員と疎通して、より合理的な決算価格と販促資源を獲得し、端末の発展のために準備する。

2.元の販売チームに対して省会直供ネット店業務の投入と生産比と人的資源の評価を行い、販売の低さ、見返りの低さ、投入の高さ、維持コストの高い無利ネット店を淘汰し、ネットショップの品質とルート資源を最適化する。ネットショップを淘汰した後の人的資源を再統合し、合理的な職位配分と個別淘汰を行い、審査メカニズムと人的資源の準備を強化し、周辺開拓のために準備する。

3.初めて開発した各地のディーラーに対して連絡を強化し、販売を促進するのは結局精力が足りない時は安定に注意し、未開発の地域をできるだけカバーし、一番適した端末代理店を探して、見本市場の全体的な思想で客户の強い開発部分の市場を指導し、客情管理とメンテナンスを強化する必要があります。

4.単品の販売とルートの特徴を結合した革新的な販売理念を強化し、例えば卸売通路管理の中で袋入りの水石鹸の販売促進力を強化し、入荷袋に入れてシャンプーまたは石鹸100箱にエアコンを送る（季節値夏季）。即ち有効的に製品の通路の入荷ルートでの効果的な浸透を強化し、端末主力品種の価格安定を保障し、卸売通路に対して管制的な協力を行い、お客様の利益を確保し、密集的に卸卸卸売りエリアで製品を確保し、品質を確保するように指導し、標準的な卸卸卸卸売りの標準的な卸売りの標準的な商品の陳列と製品の標準的な商品の標準的な商品の標準的な商品の陳列と販売を指導します。できるだけ各販売部門の利益を考え、価格競争の悪性の輪を回避したと言えます。

5.端末連盟を設立し、個別に一定の協力基盤を持つ二級市場を選択し、戦略的影響を持つ小売端末は普通の販売代理店価格の優待決算を行うが、小売価格全体を厳格に統制する。

小売店は超利益スペースを獲得し、全面的な支持を与えました。販売代理店の協力価格と決済方式で決済し、すべての現物、売場は全部先導しました。売場の陳列宣伝は全部無料でサポートしています。売場の地位は宝潔に次ぐものです。全部自社ブランドとして運営しています。このような普通端末サプライヤーの協力方式を超えた戦略連盟は後期の市場全体の強い勢いで展開しています。

ここまで言うことができますが、基本的な市場配置と全面的な爆破の準備ができています。すべては標識的な戦いを待っています。最も精鋭な一線の業務員と販売促進員は戦闘で戦闘を勉強しなければなりません。

三、端末ブロック、銃剣が赤く、狭い道で出会った勇者は勝ち、細分化管理費用が低い：すべての配置が初めて雛形になった後、一連の端末ブロックのシステム販売促進セットを開始し、雷が耳をふさぐことができない勢いで全面的な強い端末に攻勢を広げ、一歩進むルートのために全面的な競争力を形成して資源と素材を備蓄する。

1.省都では、2つのお客様がより良いというマーク的なチェーンを選んで全面的に協力して販売した後、強力な販促の端末案を提出しました。

主な考えはCブランドの除菌売りを掘り起こして、価格レバー効果を上げて個々の単品の強い勢いで突撃して業界の最低ラインを突破して、極めて大きいコントラストで消費者に巨大な価値感を与えます。

具体的には、活動品目の販売価格が元の500 mlの手洗液11.80/瓶9.90/2本の7500 ml入浴剤22.80/瓶9.90/瓶であることを知っています。当時は2003年の新型肺炎が過ぎたばかりで、各ブランドの手洗液の一般価格は全部12元ぐらいで、除菌類のリーダーシップブランドはさらに価格が高かったです。

同時に活動の独占供給を保証し、これを資源としてKA端末に活動の強い支持を獲得しました。