삼전법칙

1949년 4월 21일 모택동은 해방군 《전국에 진출하라는 명령 》 을 발표했다. “ 용감하게 전진하고, 철저하고 깨끗하고, 모두 중국 내 모든 것을 섬멸하고, 저항할 수 있는 국민당 반동파를 해방해, 중국 영토의 독립과 완공했다. ”

이는 중국인민해방군이 수량에서 질적으로 국민당 군대를 넘어 전면 진격의 결전 명령이다.

상업계는 몇 차례의 카드를 세탁한 후 몇 개 브랜드가 합립한 전국 시기를 형성할 것이며, 이 브랜드들은 시장의 새로운 경쟁을 다시 펼칠 것이다.

이런 경쟁은 국내 국부적, 불완전한 경쟁이 전국, 전방위까지 전 세계의 경쟁을 이어갈 것이며, 일체기업 간의 경쟁도 집단 기업 가치사슬 사이의 경쟁으로 전향될 것이다.

이때의 경쟁은 전방위이며 마케팅, 산업사슬의 경쟁이자 유통능력과 인력자본, 기업 전체의 경쟁을 포함해 기업의 브랜드, 자본, 생산, 유통, 인재에 대한 새로운 경쟁 요구를 제기했다.

전면 경쟁의 시대다. 전면 경쟁의 시대에 기업은 전면 경쟁의 틀을 당겨 상대와 모든 시장과 모든 전쟁터에서 결전을 벌이고 있다.

이것이 바로 우리가 말한 ‘ 삼전 경쟁 법칙 ’ 이다.

전 시장 경쟁

우선 지역 시장이 전면적으로 꽃이 핀다.

발전 단계에서는 기업이 더 중시하는 것은 일부 시장, 때로는 2, 3선 시장에 더 중점을 두고, 거의 대도시를 포기했다. 전면 경쟁 시대, 기업은 2, 3선 시장을 강화할 뿐만 아니라 끊임없이 심화시켜, 대도시 시장을 공격하고, 농촌 시장을 덮고, 경로 및 제품의 촉각을 전국 어느 곳까지 확대해야 한다.

농촌에서 대도시까지 어디서나 우리의 제품을 살 수 있도록 보장해야 한다.

이 목적을 달성하기 위해 기업은 지역 시장을 분류하고 중점 시장과 비중점 시장을 구분하여 깊이 분매해야 한다.

마케팅 자원을 집중하여 유효한 전략 그룹을 채택하여 기업의 브랜드력과 제품력을 발휘하고 주요 경쟁자들을 타격하며 핵심 채널 고객에게 전면적인 서비스와 지지를 제공하고, 그 인터넷 개발과 유지능력, 자신의 관리 능력을 향상시켜 경영 효율을 개선한다.

순방 단말기를 견지하고 단말기를 이루다.

기업의 목적은 전체 마케팅 가치 사슬 구성원을 이끌고 공동으로 ‘지역 시장 1위 ’로 발전시켜 전체 경쟁 능력을 높이는 것이다.

그리고 지역 시장에서 템플릿 건설을 완수하고 전국에서 급속히 굴러가는 계획을 세우고, 어려움을 겪고, 점차 전국시장에 굴러 발전하고, 1개, 1개, 1개, 스트레이트 라인, 연선으로 연결되어, 결국 전국 시장에서 첫 번째로 만들어졌다.

그 다음으로 전면 경쟁 단계에 기업은 내선 작전과 외선 작전을 동시에 펼쳐야 한다.

발전 단계, 기업은 주로 묵묵히 경운하고 방어 위주의 내선 작전을 취해 강적의 중점 시장으로 공격하지 않고, 전면 경쟁 단계에 이르기까지, 기업은 자신의 내선 시장을 확고히 하고, 시장을 확장하려면 상대에게 공격해야 한다.

상대에게 공격하여 상대의 시장에 불태워 우리의 외선에서 경쟁을 벌이다.

우리는 상대의 지역 시장을 빼앗으려고 하고, 심지어 상대의 중점 시장까지 포함하여 점차적으로 상대의 외선 시장을 우리의 내선 시장으로 만들어야 한다.

그래서 이 단계에서 우리는 2선 작전을 펼치며 작전의 기본 임무는 외부에서 반격을 벌이고, 즉 주력 및 주요 자원으로 외선에서 경쟁을 상대의 영역을 대량으로 섬멸하고, 상대 지역 내에서 개척지를 개척해 최종 전면적으로 상대 지역을 점령하는 목표를 달성하는 것이다.

이번 단계의 부차적인 작전은 일부 주력과 자원, 내선의 마케팅 팀으로 내선 작전, 내선 섬멸의 상대 세력을 수복했다.

셋째, 소비군에 대한 철저한 세분으로, 고단에서 저단까지, 어린아이부터 노인까지 철저히 세분하게 점령하고, 전면적으로 각 세분층을 점령하고, 전체 시장 수요가 모두 내 주머니에 빠졌다.

세분 과정에서 몇 가지 원칙에 주의해야 한다.

제품의 조합에 따라 시장을 세분해야 한다.

예를 들어: 세분시장을 승용차와 승용차로 구성한다면, 만약 제품 조합의 각도만으로 세분한다면, 소형 버스, 지프차, 스포츠카의 혁신 시장의 기회를 잃게 될 것이다.

소비자의 복잡한 생활을 중시해야 한다.

소비자는 다양하지만, 세분연구원들은 일반적으로 다양한 요소를 고려하는 것이 아니라 인구통계학, 태도, 지리 등의 요인만 주의한다.

소비자의 복잡성을 중시하면 더 많은 세분기준을 얻을 수 있고 효과적이다.

마지막으로 시장을 세분할 후 고객의 체재에 대해 세분할 수 있도록 해야 한다.

대부분의 회사는 중용의 노선을 채택할 것이다. 예를 들면 많은 사람들이 신랄한 음식을 좋아하고 어떤 사람들은 또 좋아하지 않는다.

그러자 어떤 회사는 두 부분의 절충을 진행했지만 한쪽은 만족하지 않았다.

세분한 후에 고객을 위해 정착해야, 진정한 세분시장, 모든 세분시장의 목적을 다룰 수 있다.

강사부 라면은 이 점에서 아주 잘 만들어졌고, 쓰촨 등 매운 지역에서 많은 매운 라면을 발산하고 화동 등에서는 맵지 않고 달콤한 지역을 좋아하지 않는 지역으로 화동인의 입맛에 맞는 라면을 개발해 성공했다.

즉 성숙한 시장에서 기업은 지역 입맛과 소비의 특징에 따라 고객을 위해 제품을 정할 필요가 있으며, 한낱 한푼도 아끼지 않는 것으로 나타났다.

전품종

전면 경쟁 시대 에 기업 은 자신 을 '전방위 제품 기업' 으로 만들기 를 풍부하게 하 고 세세화 제품 선, '다점 공격, 전면 공격, 전면 공격, 복합 형 의 제품 구성 을 대체로 5 종류 로 나눌 수 있다.

1, 선두로 이미지를 만드는 주먹 제품.

인지도가 높고 대중화는 종종 이윤이 높고 고위권으로 올라가 높은 노선을 걷고, 기업은 중점적으로 서비스를 잘해야 하며 자신의 지명도를 넓혀야 하며 충성도 와 소비자들의 눈높이를 높이는 것이다.

또한 명품 제품의 간접적인 이익: 기업 이미지, 채널 고객, 벤처 및 벨트 효과 등을 충분히 이용하여 제조업체의 강력한 지지를 빌려 시장의 보급과 분산 네트워크의 통제, 전국 시장의 지위와 경영 기초를 다지고 있다.

예를 들어 푸젠 아테네그룹의 아테네 V9 는 그 이미지의 제품이고 꼭 양은 아니지만, 강력한 제품개념과 고급스러운 이미지를 요구한다.

둘째, 경주 제품.

이 제품은 인지도가 필요치 않다. 개념과 특색에 비교해 이미지 제품의 저렴한 제품일 수도 있다. 또는 그 부속 제품은 이미지 제품의 뒷부분에만 따라 진열되어 있으며, 이미지 제품과 함께 판매하고, 이미지 제품으로 매출된다.

이윤이 높지 않으니, 양으로 이기는 것을 중시하다.

예를 들어:아테네그룹의 산당 제품 등.

셋째, 이윤 가이드의 발전성 제품.

품질이 좋고 시장 소비 추세에 맞게, 비교적 큰 발전 잠재력과 충분한 이윤 공간이 있는 브랜드 제품이다.

그것은 항상 고급 제품으로 기업의 지명도에 의존하여 걷는 양으로 이윤이 높다.

4, 채널 가이드의 보완성 제품.

기업 분매망 의 확장 과 확장 을 맞추기 위해 선택한 중단선 제품 은 일반적 으로 시장 의 이슈 와 소비 트렌드 를 따라 '단평 빠' 의 보급 방식 을 채용 단말 과 인터넷 을 활성화하 고 인터넷 을 주요 목적 으로 한 표 를 벌면 일부 철 제품 과 명절 선물 제품 등 이다.

5, 경쟁 가이드의 고성가비 제품.

상대의 도전이나 패러디를 위해 경쟁 상대를 억제하기 위해 선택한 호익성 제품을 개발하는 관건은 경쟁 상대의 주도 제품과 이윤성 제품과 성능대비 비교적 우수한 제품으로 저가 전략 침투전략으로 상대 분투망을 채택해 단말기에서 경쟁품 판매와 적이익 파괴 기반을 타할 수 있다. 한편, 상대 단말인터넷은 자체 보호와 자체 확장 네트워크를 보호하는 데 도움이 된다.

기업은 5방면에서 제품을 개발할 수 있도록, 고급 중급에서 중급에서 저단으로 끊임없이 새로운 세분시장을 창출해 새로운 이윤원을 전면적으로 점령하기 위해 시장을 전면적으로 점령하기 위해 기석을 다졌다.

중국 시장 의 명문 이나 중국 시장 의 특징 은 즉 중국 소비자 브랜드 의식 이 덤덤 하 고 브랜드 충성도 결핍 을 더 쉽게 암시 되 고 더욱 이사천 을 선호 하는 것 이다.

이에 따라 중국 시장에서 관련 제품은 다원화돼 필경 갈 길이 있다.

코카콜라가 중국에 들어서면 100여 년 동안 외국에서 단품류 음료의 성공적인 경험을 택해 큰 손해를 보았다.

탄산음료 시장이 시장을 독점했지만, 그 실수로 다른 브랜드 음료 음료를 탈 수 있는 기회를 주었고 탄산음료 이외의 음료 시장에 인형 하하, 악백 씨, 농부 산천, 환원, 건력보 등 강세 브랜드가 코카콜라에 잠식과 분할 수 있었다.

중국 탄산음료 시장이 위축된 것을 발견할 때까지 코카콜라는 다른 비탄산음료가 자신의 위협과 잠식에 대한 새로운 발전 전략을 제시할 수밖에 없었다.

더 큰 시장점유율과 자신의 주도 탄산음료를 보호하기 위해 노력하다.

그래서'사이다'와'핀타'를 제외한 코카콜라는 1999년'하늘과 땅'과'이목 '음료를 출시했으며 2002년 제품 개발을 시작으로'수산일'과'빙로' 두 개의 저렴한 가치 상품을 속속 선보였다.

물 말고도'안개'와'햇볕 아이스 홍차 '두 가지 차 음료, 후자는 젊은이 시장을 겨냥하고, 전자는 화이트칼라 여성 시장을 겨냥한다.

마지막으로 코카콜라 제품 개발이 최고조에 이르는 것은'혹아'의 출시이다.

이로써 코카콜라가 진정으로 전략 조정을 실시하고 단일품종 (단일품종) 이 전방위음료회사로 바뀌고 있다.

코카콜라와 마찬가지로 다른 음료 브랜드는 강사부, 콜라, 펩시 콜라, 건력보, 통일, 환원 등도 적막하지 않고 끊임없이 신제품 개발, 군웅 분쟁, 단연 몇 년 동안, 중국 음료 시장은'5회 발전 파도'를 일으켰다. 또한'음료시장 5대 품류'를 형성했다.

제1파 탄산음료 물결: 1980년대 중국 콜라, 건력보, 코카콜라, 펩시 콜라를 주도했다.

헬리콥터는 이 시기에 가장 영향력이 있는 브랜드로 중국으로 진출한 후, 7대 콜라 기업이 합병된 후, 건력보의 한 가지만이 보류할 수 있다.

제2파병병 음료수 물결: 1990년대 인형 하하, 악백 씨, 농부 산천을 대표하는 병으로 음용수.

병 음료는 중국 20세기 90년대 중후기의 주류 음료가 되었다.

제3포차 음료 물결: 1996년 욱일 승승차부터 흥행에 나섰다. 강사부는 1999년부터 차 음료 시장에서 발력, 2001년 지금까지 강사부, 통일, 인형을 대표했다.

이상 3파 물결, 중국 음료의 3대 주류: 탄산음료, 병물, 차 음료.

제4파 주스 음료 물결: 2001년 통일적으로 환원을 대표하는 100% 농축 환원액, 금품 제품, 환원 을 피하는 가족, 호텔 주요 소비의 기초를 피하고, 다른 수상한 경로, 대중 즉 소비 위주로, PET 의상 25%의 오렌지 주스 음료를 선보였다.